Que empresa não quer encantar o cliente desde o primeiro contato, não é verdade? Mas vale também a pergunta: quantas dessas organizações investem tempo em uma proposta comercial?

Pois acredite: esse documento de nome simples e objetivo tem um impacto direto na prospecção e na conclusão positiva de uma venda.

Tudo porque é por meio dele que é possível apresentar toda a oferta de valor por trás do serviço ou produto que o cliente em potencial deseja.

Ao longo deste conteúdo, você irá descobrir o que é uma proposta comercial e também como pode fazer a sua própria e, assim, encantar o cliente desde o primeiro contato. Boa leitura!

O que é uma proposta comercial?

A jornada de compra pode ser diferente, hoje em dia, com tantas ferramentas de comunicação e de informação à disposição, mas é inegável que a proposta comercial nunca perdeu o seu valor.

Afinal de contas, esse documento serve como uma apresentação de impacto para auxiliar no poder de decisão de clientes em potencial, que podem já ter demonstrado interesse na sua solução. E com a proposta fica mais fácil explicar os motivos para que as pessoas escolham a sua marca.

Imagine que, diante da impossibilidade de ter alguém explicando pessoalmente os diferenciais da sua empresa, o documento vai carregar todo o seu poder de argumentação e de convencimento em curtas — mas importantes — linhas.

É, basicamente, o poder do storytelling aplicado na apresentação da sua empresa e suas soluções.

Quais são os três tipos de propostas comerciais mais utilizados?

Você deve imaginar que existem propostas comerciais de diferentes tipos e que têm ainda mais poder de atração quando aplicadas em situações distintas, certo?

É só imaginar a diferença entre alguém que recebe a proposta de um produto que sabe ser capaz de resolver seu problema, e quem sequer sabe como resolvê-lo ainda.

Na prática, você deve saber como fazer uma proposta comercial, mas, primeiro, deve entender quando usar cada uma delas. Para facilitar, confira quais são os tipos de propostas comerciais:

Solicitada

É o tipo de documento encaminhado ao consumidor em potencial quando ele já demonstrou interesse em sua solução. Assim, o vendedor deve caprichar no impacto que a proposta vai causar, uma vez que esse comprador já sabe — ao menos um pouco — o que esperar.

Não solicitada

É encaminhada a quem não demonstrou — não explicitamente, ao menos — interesse naquilo que você está vendendo.

Justamente por isso, cautela e planejamento são fundamentais para evitar que o envio desse documento não seja percebido como um ato inconveniente.

Espontânea

Por fim, temos a proposta espontânea, ou seja, sem definição personalizada. Ela pode ser destinada a diferentes pessoas e perfis, inclusive, de compradores, servindo mais como um documento informativo e geral para impactar uma quantidade maior de pessoas.

Já vale adiantar: ainda que cada proposta tenha características distintas, não existe um modelo realmente “melhor”. Existe, no entanto, aquele que melhor se adequa em seus objetivos e necessidades.

Qual a diferença entre proposta técnica e comercial?

Agora que já sabe o que significa uma proposta comercial, podemos avançar explicando termos que não são, necessariamente, sinônimos. Só que, mesmo assim, ainda geram confusão entre vendedores.

É o caso da diferença entre proposta técnica e comercial. E como destacamos, a proposta comercial tem um apelo de resposta a uma solicitação, ao mostrar mais sobre os diferenciais da solução em questão e, paralelamente, da sua empresa.

Já a proposta técnica tem um caráter realmente técnico. Seria algo como a área de instalação de um sistema de energia solar, por exemplo, ou mesmo de projetos de arquitetura entre tantas outras possibilidades que demandam o uso desse documento.

E, se você está se perguntando se ambas as propostas podem ser encaminhadas em um só material ou separadamente, a resposta é sim para ambas as questões.

O que vale, aqui, é compreender se as informações técnicas são necessárias para a compreensão e o interesse do seu prospect ou se esses dados podem ser encaminhados em uma futura oportunidade.

Não há resposta certa, desde que você entenda qual é a melhor combinação de elaboração e envio das propostas.

Itens obrigatórios em uma proposta comercial

Uma proposta tem a ver com colocar o consumidor no centro das atenções, nutrindo-o com informações valiosas para a tomada de decisão.

Mas como isso é feito na prática?

De maneira geral, cada proposta tem suas características, isso é verdade. Mas há uma certa quantidade e variedade de informações que se assemelham, independentemente do que você estiver à venda e com quem estiver falando.

Pense nesses itens obrigatórios como a bússola para chegar ao seu destino final — o encantamento do seu consumidor em potencial. E, a seguir, vamos mostrar para você quais são:

• Título: toda proposta tem uma página que dá nomes ao documento. Por exemplo: quem vai receber o documento, sua própria empresa e até mesmo a data;
• Índice: independentemente de qual seja o tamanho da proposta, o índice ajuda a facilitar toda a visualização do que consta por todo o material. O mesmo vale para uma proposta digital, inclusive — basta transformar cada seção em um link clicável para facilitar toda a jornada através do documento;
• Sumário executivo: uma espécie de resumo (ou spoiler) do que está por vir;
• Declaração do problema: aqui, você demonstra compreensão sobre o perfil do cliente por meio da definição do problema que ele está convivendo;
• Solução proposta: demonstra não apenas entender a “dor” desse consumidor, mas aponta a forma com a qual a solução vai resolvê-la;
• Qualificações: um complemento sobre a reputação e a bagagem da sua marca para ser escolhida por esse cliente;
• Cronograma: exponha datas e prazos para tornar toda a comunicação ainda mais transparente e confiável;
• Preços: tudo em torno das condições e formas de pagamento deve ser definido aqui;
• Termos e condições: explora características legais de tudo o que foi prometido.

Como fazer uma proposta comercial?

Uma vez que os termos foram lidos, negociados e aceitos, você está a um passo de conferir, na prática, o poder desse documento.

Mas não para por aí. Vale muito a pena ter uma seção com a assinatura dos envolvidos, o que viabiliza ainda mais conveniência para a conclusão daquela transação.

Justamente por isso, é fundamental saber como montar uma proposta comercial. Com ela, sua mensagem tem mais valor, impacto e alinhamento com o perfil de cada cliente em potencial que recebê-la.

Vamos aprender, juntos, como fazer isso? Abaixo, selecionamos algumas dicas que são de grande importância para a elaboração de um documento único e capaz de causar grande impacto no seu público-alvo. Confira!

Crie uma proposta enxuta e visual

Você, que trabalha com vendas, sabe o quanto o seu tempo livre é escasso (e valioso), assim como o dos seus clientes e consumidores em potencial. Faça valer, então, cada minuto que eles dedicaram em ler sua proposta.

Para isso, pratique a concisão da sua mensagem, assim como a objetividade e a qualidade visual do que foi apresentado — em dados e no design do material. Dessa maneira, o impacto desejado pode ser atingido rápido e eficientemente.

Conheça o perfil do seu comprador

Pense em você, por um instante, como um comprador: você gosta de uma abordagem genérica e praticada por quem pressupõe que entende os seus problemas?

Provavelmente não, né? Especialmente nos dias atuais em que a experiência do consumidor tem um valor tão grande na decisão final dos clientes.

E o que isso significa? Que você deve especializar o time de vendas para saber, exatamente, qual é o perfil atendido para cada solução da empresa. Assim, fica mais fácil:

• alinhar o problema à solução;
• gerar proximidade com o cliente;
• demonstrar conhecimento de mercado;
• reforçar seus diferenciais e as vantagens da sua empresa em relação à concorrência.

Destaque a identidade visual do negócio

Sua marca tem poder, e ela deve ser usada de maneira equilibrada, mas perceptível, ao longo de toda a proposta. Isso também ajuda a constituir um documento que transmite credibilidade e profissionalismo.

Comece abordando as prioridades do cliente

O objetivo da sua proposta é único, ainda que você esteja vendendo a mesma solução para  perfis distintos. Portanto, avalie a prioridade de cada pessoa e alinhe-a à resolução desse problema para que agregue aproximação e familiaridade com o leitor desde a primeira linha.

Mostre os benefícios do seu serviço

A apresentação dos benefícios também é de grande importância, porque explora exatamente os ganhos que o seu consumidor em potencial obtém ao decidir-se pela sua empresa. E, com isso, também estabelece-se o valor por trás do preço e das condições de compra

Destaque os diferenciais da sua empresa

Mesmo com diferentes perfis de negociadores na sua empresa, todos eles vão passar por alguns temas em comum: os diferenciais da sua marca estão entre eles.

Daí, a necessidade de usar isso em favor da argumentação de todos os vendedores, associando-os com o produto ou serviço comercializado.

Atente-se às etapas de precificação

Clientes dão muito valor ao preço final de uma compra — e quem não dá?

Por isso, use e abuse da transparência e da objetividade para expor, passo a passo, o que reside por trás da precificação e sem abrir mão dos benefícios daquela aquisição.

Lembre-se que o valor agregado por trás dos números em uma etiqueta podem servir para que o cliente escolha a sua solução, mesmo se a concorrência tiver um preço melhor.

Inclua possíveis normas e condições

Existem situações específicas — como termos de responsabilidade ou cancelamento de contrato — na sua proposta comercial

Inclua-as e siga a mesma dica anterior: simplicidade, objetividade e transparência são as melhores ferramentas de comunicação para esse tipo de mensagem.

Acompanhe o processo de negociação

O acompanhamento é crucial para ter os tempos exatos de resposta e negociação. Para tanto, estabeleça prazos de resposta, limites de negociação e mapeie a jornada de compra dos clientes para saber, antecipadamente, como agir e reagir diante de todo cenário.

Como apresentar uma proposta comercial?

O seu cliente gosta de tudo feito digitalmente e a distância? Você pode enviar um link com sua apresentação, um PDF via e-mail ou mesmo o material por soluções de armazenamento na nuvem, como o Google Drive.

Se o perfil de seus clientes tiver mais a ver com o manuseio de documentos físicos, capriche na impressão e encaminhe para eles da forma mais conveniente.

Vale reforçar que a forma certa de apresentar esse documento é aquela com mais poder de impacto no seu consumidor em potencial. Explore isso, sempre.

Como cobrar resposta de proposta comercial?

Enviou a proposta, mas a desejada resposta não veio?

Ou, ainda, você recebeu notificações de que o cliente abriu o e-mail algumas vezes, mas ainda não se pronunciou. E aí, o que fazer?

O dilema tem fácil resolução. Mais de uma, na verdade, mas o caminho é sempre por meio de abordagens sutis e que reforçam o seu interesse em ajudar. Um exemplo:

“Olá, Amanda,

Estou entrando em contato para confirmar se você recebeu a proposta comercial que te enviei na última terça-feira.”

Também pode ser assim:

“Olá, Felipe,

Encaminhei a proposta comercial para você, na última sexta-feira, e gostaria de saber se as informações estão de acordo com as suas expectativas. Seu feedback é importante para entendermos melhor como te ajudar com seu problema em cibersegurança.”

E só com os dois exemplos acima, você deve ter percebido que existe um prazo médio e que é considerado suficiente para ficar sem uma resposta: cerca de sete dias (uma semana).

Se, mesmo assim, o cliente em potencial não se pronunciar, deixe correr mais cinco dias e então entre em contato por meio do canal de comunicação favorito dessa pessoa.

Qual a validade da proposta comercial?

Embora não exista um termo legal que defina a validade da proposta comercial, sua empresa deve planear um limite para isso porque serve para estabelecer prazos para a conclusão do negócio

Essa data pode ser flexível e revista diante de cada situação, é claro, mas em geral o mercado trabalha com validades de 15 a 30 dias para as suas propostas comerciais.

Modelo de proposta comercial: 5 para você se inspirar

Vamos dar uma conferida em como cada modelo de proposta comercial pode funcionar a partir das especificações de cada objetivo e segmento de atuação? Confira, a seguir, alguns exemplos:

1. Proposta comercial de prestação de serviços

Propostas para a prestação de serviços tendem a ser mais genéricas e enxutas, mas nem por isso devem ser menos interessantes.

Reveja os itens necessários que listamos anteriormente e foque mais atenção naquilo que transmite mais interesse dos clientes, como os objetivos, os procedimentos executados, os prazos e preços etc.

2. Proposta comercial de parceria

Parcerias devem ter um apelo significativo de aproximação e familiaridade com o seu leitor. Lembre-se de focar atenção em uma proposta que apresente os benefícios com facilidade e verdadeiro impacto de geração de valor.

3. Proposta comercial de social media

O visual é um dos grandes atrativos das mídias sociais e, por isso, sua proposta comercial deve seguir pelo mesmo caminho.

Mais uma vez: explore os diferenciais obrigatórios citados anteriormente, e capriche ainda mais nesses aspectos que mais chamam a atenção do seu público-alvo.

4. Proposta comercial de design de interiores e arquitetura

Além dos dados já citados acima, um bom projeto de design de interiores e arquitetura apresenta o visual da aquisição desejada e, ainda, as informações técnicas que dão dimensão, volume e valor àquela compra em particular.

5. Proposta comercial de design gráfico

O mesmo vale para um documento que tem tanto valor visual. Os benefícios, os diferenciais e as informações técnicas prometidas devem constar para que o cliente em potencial perceba, de imediato, tudo o que ele pode ganhar com aquele investimento.

Conheça as soluções do Eleve

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Nosso software é uma poderosa solução de vendas para empresas de qualquer porte e segmento de atuação, já que pode te ajudar a:

• fazer gestão por equipes;
• montar sua jornada de vendas;
• formatação de propostas comerciais e de contratos — com recursos de autopreenchimento e de customização, inclusive, para agilizar todo o processo;
• criar campanhas comerciais.

Essencialmente, tudo aquilo que apontamos como fundamental para a montagem e a modelagem da sua proposta de vendas.

Quer saber mais a respeito? Saiba tudo sobre o sistema Eleve Vendas!

Conclusão

A proposta comercial pode agregar valor a uma compra em potencial, pois é por meio desse documento que o seu consumidor tem acesso às características da sua solução e os diferenciais da sua empresa.

Também é uma maneira do comprador em potencial descobrir tudo o que ele precisa saber para ter uma jornada de compra rápida, eficiente e livre de imprevistos.

Por isso, vale a importância de ter total alinhamento com o perfil do seu público-alvo e auxílio de qualidade, em soluções digitais, para tornar essa atividade mais dinâmica, flexível e com alto poder de conversão!