Como o achismo pode ser fatal na projeção de vendas?

Equipe TOTVS | VENDAS | 12 agosto, 2020

A projeção de vendas é o processo de estimar quanto o seu negócio será capaz de vender em um futuro próximo. O período pode se estender de poucas semanas até um ano. Entretanto, tão importante quanto estipular um prazo adequado é embasar a projeção em dados confiáveis, fugindo do “achismo”.

A competitividade do mercado atual é gigantesca, não há espaço para ações que dependam apenas do feeling. Para tirar as suas dúvidas quanto a isso, mostraremos aqui a importância da coleta e do uso de dados, mostrando como aplicá-los, quais fatores considerar na projeção e que ferramentas podem ajudar você nesse processo. Confira!

Por que o uso de dados se tornou uma urgência nas empresas?

A ascensão da projeção de vendas como uma prática fundamental para o varejo é uma evidência importante a se considerar. Mesmo há algumas décadas, ações estratégicas com o objetivo de obter um conhecimento mais aprofundado sobre o comportamento dos clientes geravam importantes insights. Não é à toa que o marketing cresceu tanto nos últimos 70 anos.

Entretanto, com os avanços tecnológicos mais recentes, a influência do uso estratégico de dados se tornou ainda maior para a gestão empresarial. A popularização dos smartphones e do acesso à internet deu ao consumidor um poder de escolha gigantesco. Em poucos cliques é possível comparar produtos, preços, condições de pagamento e de entrega e assim por diante.

Com isso, arriscar já não basta, é preciso ter um plano de negócio e agir com mais controle sobre os resultados de uma estratégia de vendas. Consequentemente, a previsão de vendas se tornou uma ferramenta que permite às empresas estarem preparadas, por exemplo, para uma crise.

Outro exemplo é, se a tendência é uma diminuição nas vendas, algumas medidas podem ser tomadas com antecedência para que o impacto seja menor — reduzir os custos operacionais ajuda a equilibrar a balança financeira. Conhecer os hábitos dos clientes, por outro lado, não só ajuda a corrigir falhas como permite identificar oportunidades de negócio.

Mas, afinal, como isso pode ser feito?

Como aplicar dados no setor de vendas da empresa?

Não basta coletar dados e montar uma planilha de gastos, é preciso fazer uso inteligente deles. Isso não significa simplesmente se debruçar sobre gráficos e planilhas por horas, mas estabelecer uma rotina de uso dessa ferramenta nos processos de gestão. Para começar, passe a monitorar os resultados das ações de marketing e vendas realizadas.

Se é criada uma promoção com um mix de produtos, ou seja, de vários itens, não basta responder se foi ou não um sucesso — é preciso ser específico. Quais itens venderam mais? Quais tiveram baixa procura? Qual é o perfil dos clientes? Que condições de pagamento foram mais utilizadas?

Para complementar, é fundamental transformar dados em informações relevantes. Seja por meio de ações da empresa, seja no próprio mercado, é possível coletar um volume gigantesco de dados sobre comportamento dos clientes, dos concorrentes etc. Entretanto, algumas informações são mais produtivas do que outras.

Minerar dados também é importante no processo de coletar, pois entre todos os dados disponíveis, aqueles que serão mais úteis para as suas análises devem ser apontados. Isso deve ser feito pela definição de filtros. Quais são os produtos mais comprados? Quais os canais de distribuição mais utilizados? O que mais esses mesmos clientes querem comprar e você não oferece? Que influências externas podem ter modificado o volume de vendas de um mês para o outro?

Esse último fator tem uma grande influência na projeção de vendas, como mostraremos a seguir.

Quais fatores levar em consideração para fazer uma boa projeção?

Prever o futuro em um mercado tão competitivo é uma tarefa desafiadora. Entretanto, existem alguns fatores que exercem grande influência sobre a produtividade dos dados coletados. Por isso, é crucial levá-los em consideração, tanto na hora do levantamento quanto na análise dos dados.

Para começar, esteja atento à economia, de modo geral. Principalmente em tempos de crise, variações podem gerar impactos em suas vendas — mesmo que não sejam inflacionárias ou especificamente no seu setor. Se você trabalha com o varejo de produtos de entretenimento, por exemplo, uma alta do combustível não só tornará o seu frete mais caro, como trará impactos na vida do próprio consumidor.

Se um cliente tem gastos maiores com questões fundamentais, ele tende a gastar menos com outros produtos, incluindo os seus. Por isso, jamais deixe de se manter atualizado quanto à economia. Para complementar, a sazonalidade também deve considerada, principalmente nas análises comparativas.

Pode ser problemático, por exemplo, fazer uma projeção de vendas para janeiro seguindo as mesmas expectativas do mês de Natal. Comparações entre anos diferentes — sempre com as considerações necessárias quanto à situação econômica em cada período — podem ser mais esclarecedoras.

Outro fator importante é o desempenho no seu setor. Produtos inovadores podem gerar impactos no comportamento do consumidor, fazendo-o deixar de lado uma opção que antes era dominante. O setor da tecnologia é um dos mais voláteis, nesse sentido. Esteja atento às novidades do mercado e também ao comportamento da concorrência.

Por fim, vale destacar o histórico de vendas e os impactos das suas ações de marketing. São informações que podem ser facilmente coletadas na própria empresa e revelam muito sobre o desempenho atual do negócio.

Afinal, não dá para pensar no futuro da empresa sem antes compreender profundamente o seu desempenho atual.

Quais ferramentas podem ajudar a coletar e analisar esses dados?

Um sistema de gestão é o primeiro passo e uma das ferramentas mais importantes para dar eficiência à elaboração das projeções. Ele implementa um nível mais alto de organização dos dados do setor de vendas. Notas fiscais, contas a pagar, relatórios de vendas e outros documentos financeiros passam a ser armazenados em um ambiente digital único, facilitando o acesso para análise.

Além disso, essa solução facilita a criação de um histórico mais confiável dos registros de vendas. Os dados ficam à disposição para consultas posteriores, fazendo com que o gestor possa entender gradativamente melhor o desempenho da empresa.

Por fim, vale destacar que estamos falando de uma ferramenta que representa o alicerce tecnológico de uma companhia que pretende fazer uso inteligente dos dados. A coleta — seja na internet, seja com pesquisas de mercado — pode ser uma estratégia poderosa, de acordo com as soluções tecnológicas que sua empresa tem.

Entretanto, isso só pode ser feito partindo de uma infraestrutura tecnológica eficiente — algo que só um sistema ERP completo pode oferecer.

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