objeções de vendas

Objeções de vendas: conheça as 5 principais e saiba como contorná-las

Equipe TOTVS | VENDAS | 30 setembro, 2020

Lidar com objeções de vendas faz parte do cotidiano de quem atua no ramo empresarial. Algumas negociações podem se arrastar por um tempo e, ao final, existe o risco de a venda não ser concretizada. Este é um problema, por exemplo, para o setor varejista. Contudo, é possível contorná-lo aplicando algumas práticas em seu cotidiano.

Ao aplicar as técnicas adequadas durante o processo de venda, dá para reverter o cenário a favor do seu negócio.

Pensando nisso, preparamos este post para que você saiba como contornar as objeções. Confira agora!

Afinal, o que são objeções de vendas?

Essas objeções relacionadas às vendas podem ser descritas como um impasse que gera ameaças na concretização de um negócio. Por mais que o vendedor seja atencioso e apresente excelentes argumentos, sempre há a possibilidade de o comprador ter dúvidas e não querer finalizar o processo.

O cliente percorreu todo o caminho, mas, no fim da negociação, desistiu da compra. Isso é comum, pois ele precisa de um tempo para pensar. Porém, você não precisa, necessariamente, deixá-lo escapar.

Até mesmo experientes vendedores, quando não sabem direcionar corretamente a reversão da dúvida, podem acabar perdendo o cliente. Essa situação é negativa para qualquer empresa. Então, o segredo é mudar isso ao seu favor, aplicando soluções eficazes para ganhar a confiança do consumidor.

Quais são as principais objeções de vendas e como contorná-las?

Existem diversas objeções que causam problemas para um negócio. Contudo, algumas delas exigem mais atenção, como listamos a seguir.

1. Falta de interesse pelo produto ou serviço

É bastante comum encontrar clientes que, desde o início, já dizem que não se interessam pelos seus produtos ou serviços. Isso significa que é preciso descobrir que tipo de valor eles buscam. Para tanto, é necessário fazer perguntas como: “Por qual motivo essa oferta não é atrativa para você? Quais são as suas necessidades no momento?”

É fundamental realizar indagações abertas para manter o cliente inserido na conversa. Deste modo, você saberá quais são os pontos de interesse para agregar valor ao produto e convencê-lo sobre a compra.

2. Preço do produto ou serviço

No momento em que um possível cliente afirma que o produto ou serviço está caro, ele está comparando o que você oferece com o seu concorrente. Neste caso, há duas possibilidades. É interessante perguntar as razões que o fazem acreditar que aquilo que é disponibilizado pela sua empresa não oferece valor e qualidade pelo preço cobrado.

Outro ponto a se elencar é dizer que está entrando em contato para demonstrar as vantagens do que você oferece, para que ele compreenda o valor agregado em optar pelas suas mercadorias, por exemplo.

Esta é uma alternativa para você descobrir quais são os motivos dessas objeções e poder trabalhar melhor no processo de convencimento do cliente, fazendo com que este compartilhe as suas razões para achar que o seu produto ou serviço está caro.

3. Satisfação com o produto que já tem

A meta aqui é descobrir diferenciais competitivos e realçar as vantagens da sua mercadoria, bem como avaliar as condições do concorrente. Então, faça as seguintes perguntas ao cliente: “O que os seus fornecedores atuais estão fazendo para ampliar os lucros do seu negócio? Quais são os benefícios disponibilizados a você e como isso repercute na sua empresa?”

Também é viável centrar em um relacionamento com o cliente e marcar uma reunião. Para isso, é preciso dialogar, agendando um encontro para demonstrar tudo o que a sua empresa pode oferecer.

4. Tempo para tomar uma decisão

Umas das objeções de vendas bastante comuns acontece quando o cliente demonstra dúvidas e pede um tempo para tomar uma decisão. Assim, é fundamental que o vendedor saiba qual ponto o cliente precisa entender, esclarecendo as dúvidas para prosseguir com a venda.

Pergunte sobre quais aspectos ele precisa pensar e contribua para esta reflexão com informações relevantes, que sejam úteis para a tomada de decisão. Tudo isso auxilia no processo de vendas e aproxima bastante a sua empresa do seu público.

5. Solicitação de mais informações sobre o produto

Com essa objeção, o objetivo do cliente, muitas vezes, é de finalizar um diálogo com o vendedor. Para solucionar essa questão, é preciso que a sua equipe concorde em enviar informações para, posteriormente, redirecionar a conversa com uma pergunta extra.

Exemplo: “Sem problema algum, enviaremos os dados. Quais as suas dúvidas principais em relação ao produto para encaminharmos dados precisos?”. Com essa pergunta feita, o vendedor pode prosseguir com o processo de venda, pois terá informações necessárias sobre as dúvidas do cliente.

Como lidar e superar as objeções de vendas?

Cada mercado apresenta as suas próprias objeções. Ou seja, é preciso que você esteja preparado para isso, a fim de não acabar perdendo um cliente que poderia ser importante para a sua empresa. Confira agora algumas formas para driblar as objeções de vendas:

  • mostre o valor do seu negócio e do que você oferece. Enfatize como o investimento em sua mercadoria vai auxiliá-lo a parar de perder dinheiro, tempo e qualidade;
  • adquira a confiança do seu cliente. Ateste que você consegue ajudar disponibilizando cases de outros clientes satisfeitos, preferencialmente da mesma área desse possível cliente;
  • reestruture uma objeção e divida-a em partes se for necessário. Responda cada objeção do cliente com bastante atenção e, caso for essencial, solicite um tempo a mais para continuar o diálogo;
  • tenha conhecimento sobre quem são os seus concorrentes e faça uso de argumentos pertinentes. Ou seja, não espere para entrar em ação apenas se houver questionamentos sobre os seus argumentos. Estude com antecedência;
  • prepare-se para um não. Nem sempre receber um não é prejuízo para a evolução do seu negócio, já que, muitas vezes, a negativa ajuda você a crescer, aprender e evoluir.

Para vender bem, é necessário saber se relacionar, compreender o que o outro lado necessita e fazer o possível para oferecer a melhor solução. Um bom sistema de gestão também pode ser a chave para você vender mais e se destacar no mercado.

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