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Indicadores de vendas: quais você deve acompanhar e como implantar?

Equipe TOTVS | VENDAS | 16 outubro, 2020

Acompanhar indicadores de vendas no setor comercial é essencial para a empresa que deseja ampliar os seus resultados, bem como melhorar o desempenho de seus vendedores. Afinal, com dados precisos sobre a satisfação do público, a quantidade de consumidores que compram de maneira recorrente, o lucro gerado nas vendas, entre outros indicadores, fica mais fácil delimitar estratégias para otimizar a gestão de vendas.

Portanto, acompanhar indicadores de desempenho é uma prática importante para quem deseja otimizar os seus resultados. Nesse caso, é preciso saber quais métricas acompanhar, o que, por sua vez, requer escolher as que se alinham melhor ao seu negócio.

Para isso, é preciso avaliar o porte da empresa, o seu segmento de atuação e o grau de participação necessário por parte dos colaboradores. Também é fundamental analisar os objetivos e as metas que se pretende alcançar com as métricas, como solucionar pontos fracos ou entender comportamentos dos clientes.

Para ajudar você a tomar uma boa decisão sobre quais acompanhar, separamos alguns dos principais indicadores de vendas do mercado. Confira!

Ticket médio

Ticket médio tem a ver com o valor médio que cada cliente compra em serviços ou produtos com a empresa. Em suma, corresponde ao montante das vendas dividido pelo volume de consumidores que efetuaram compras, em determinado período.

Por exemplo, caso o negócio fature R$2.000,00 em um dia, tendo vendido produtos/serviços a 100 pessoas, o seu ticket médio será de R$20,00, nesse período.

Número de oportunidades geradas

Durante campanhas de marketing, é importante mensurar a quantidade de oportunidades de negócios gerada. Nesse caso, também é preciso dar enfoque ao volume de leads (potenciais clientes) qualificados, isto é, que têm maiores chances de comprar com a empresa.

Saber esses dados ajudará a implementar ações que aumentam o número de oportunidades ou que melhoram a qualidade dos potenciais consumidores atraídos para a empresa. Isso contribui para elevar a quantidade de conversões, o que, por sua vez, amplia as receitas do negócio.

Caso não haja um bom trabalho em busca de aumentar o número de oportunidades, as vendas podem cair à medida que clientes atuais deixem de comprar com a empresa por diferentes motivos. Entre eles, migração para a concorrência, não necessitar mais do produto/serviço, mudar de região etc.

Taxa de follow up

Follow up corresponde ao acompanhamento da conexão feita com um potencial consumidor. Isso pode ser feito pelo vendedor, por um atendente ou um funcionário do setor de Sucesso do Cliente. O meio para isso também varia, como telefone, mensageiro instantâneo, e-mail etc.

O acompanhamento é importante para encaminhar o lead pelo funil de vendas, enquanto ele é qualificado e passa a conhecer melhor as suas necessidades e a solução da empresa. Essa prática também contribui para uma venda consultiva, em que o vendedor age a fim de resolver o problema do cliente, de modo a agregar valor ao negócio.

A taxa de follow up mostra se a equipe acompanha uma boa quantidade de potenciais clientes, especialmente aqueles que manifestaram interesse em realizar negócio, mas não fecharam ainda.

Percentual de negócios fechados ou taxa de conversão

A taxa de conversão permite entender quantos leads foram convertidos com base nas oportunidades geradas, isto é, aponta o fluxo de clientes que o negócio recebeu, em determinado período.

Para empregar essa métrica e verificar o resultado alcançado, basta dividir o total de clientes obtido pelo total de oportunidades de novos consumidores gerado. O valor resultante deve ser multiplicado por 100 para se chegar a uma porcentagem.

Se a empresa captou 1.000 leads e conseguiu fechar 100 vendas, então a sua taxa de conversão é de 10%. Entender essa métrica ajuda a compreender a produtividade da sua equipe comercial e também do time de marketing.

Churn Rate

Churn Rate corresponde à taxa de abandono/cancelamento de negócios pelos consumidores, multiplicado por 100 para achar o percentual do indicador.

Dessa forma, se a sua empresa fechou contratos de fornecimento de produtos ou de prestação de serviços com 200 clientes, e 20 deles cancelaram, então há uma taxa de Churn de 10%. Clientes que não renovam acordos também podem entrar na conta.

Acompanhar esse indicador possibilita projetar vendas, identificando tanto uma possível queda nelas quanto uma elevação, tendo por base o resultado de novas conversões menos a quantidade de clientes perdidos.

Custo de Aquisição por Cliente (CAC)

Outra métrica de vendas importante é o Custo de Aquisição de Clientes. Ela aponta o valor total investido para converter um lead em um cliente efetivo. Por exemplo, se uma ação de marketing que custou R$5.000,00 trouxe 100 novos clientes, então o CAC foi de R$50,00 por consumidor (R$5.000,00 / 100).

Lifetime Value (LTV)

Lifetime Value corresponde ao valor de tempo de vida do cliente, isto é, o período médio em que ele permanece com a empresa. Isso permite montar um planejamento financeiro com estimativas de faturamento futuro, tendo por base essa média de tempo em que entrará receita recorrente no negócio, advinda dele.

Para ter um bom LTV, é fundamental manter um relacionamento positivo com o cliente, pois isso contribui para mantê-lo por mais tempo com a empresa, além de fidelizá–lo.

Retorno Sobre Investimento (ROI)

O ROI aponta a porcentagem de dinheiro gerada por uma ação, um projeto, um produto/serviço etc., tendo por base o investimento realizado. Sua fórmula é o seguinte:

  • ROI = (Retorno ou ganho – quantia de investimento inicial) / quantia de investimento inicial.

Para achar a porcentagem, basta multiplicar o resultado por 100. Por exemplo, se uma empresa investe R$100,00 em uma ação e ganha R$300,00, o seu ROI será de 200%. Veja o cálculo:

  • (R$300,00 – R$100,00) / R$100,00;
  • R$200,00 / R$100,00;
  • 2 x 100;
  • ROI = 200%.

Isso significa que para cada R$1,00 que foi aplicado nessa ação, houve um retorno positivo de R$2,00, ou seja, 2 vezes o valor investido. Sendo assim, pode-se considerar que a ação teve sucesso. Contudo, isso não é exato, pois há setores em que o ROI tende a ser maior, de modo que 2 vezes se torna um resultado insatisfatório. Basicamente, dependerá do contexto da empresa e de seus objetivos.

Implantar e acompanhar os indicadores de vendas pode contribuir para otimizar a atuação do time comercial da empresa. Além disso, alguns deles, se aplicados em conjunto, trazem informações mais completas e estratégicas para a administração de todo o negócio e não apenas de um setor, como o de vendas.

Por fim, é importante destacar que os indicadores de vendas podem ser obtidos mais facilmente com o uso de um sistema ERP. Isso porque ele automatiza processos de controle e é capaz de realizar cálculos rapidamente com os dados da área de vendas lançados nele, emitindo indicadores de desempenho comerciais.

Quer mais dicas como essas? Continue acompanhando o nosso blog, sempre temos novidades!

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