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Tudo sobre a gestão de vendas eficaz para pequenos negócios

Equipe TOTVS | VENDAS | 11 janeiro, 2021

Você já parou para pensar no impacto que uma boa gestão de vendas pode gerar na sua empresa? Quando as estratégias são bem elaboradas e implementadas, elas contribuem não só para aumentar o faturamento, mas também para aprimorar o relacionamento com os clientes e aumentar as chances de fidelização.

Pensando nisso, resolvemos elaborar um post completo para mostrar a importância dessa gestão, o papel do gestor de vendas, como funciona o ciclo de vendas, ferramentas que podem ser utilizadas, erros que não devem ser cometidos, entre outras coisas. Continue a leitura e fique por dentro do assunto agora mesmo!

O que é, efetivamente, a gestão de vendas

Ultimamente, gestores e profissionais têm enxergado que uma boa gestão de vendas vai além do fechamento de negócios. Ela também envolve setores que se ligam, de alguma forma, a esse processo — como o controle do estoque e o marketing.

Isso ocorre devido ao fato de uma venda não depender apenas da disponibilidade do produto e das técnicas utilizadas pelo vendedor, já que também é necessário apostar nas estratégias de divulgação, na precificação correta, no relacionamento com o público, entre outras coisas.

Sendo assim, uma gestão de vendas eficaz conta com a definição de objetivos acertados no que diz respeito a questões como:

  • quem é o público-alvo e quais são as suas necessidades (estabelecendo um perfil);
  • oferta de produtos de qualidade por preços competitivos;
  • ter a atenção voltada para inovações e tendências do mercado;
  • estabelecer um pós-venda eficaz para manter o relacionamento e fidelizar os clientes.

Entenda a necessidade da gestão de vendas para o seu negócio

As vendas são o aspecto mais crucial de um negócio, já que, sem elas, o resultado é prejuízo e até mesmo falência. Por outro lado, vender bem não significa apenas oferecer bons produtos para os clientes. Trata-se de um fluxo de trabalho mais abrangente e que demanda mais cuidados — por isso a necessidade de uma gestão bem estruturada.

Ao contrário do que muitas pessoas (e até mesmo os próprios gestores) acreditam, manter uma gestão de vendas não é algo restrito às grandes empresas. As de menor porte também podem adotar processos ligados a ela e aprimorar o desempenho comercial por meio deles.

Assim, é possível identificar falhas no setor (e o que é preciso fazer para corrigi-las), conseguir entender as necessidades dos clientes, implementar ações mais acertadas (e que contribuam para aumentar a conversão) e ainda cumprir as metas estabelecidas para gerar mais lucro para o negócio.

O papel do gestor de vendas e a equipe de vendas

O principal papel de um gestor de vendas é fazer a gestão da equipe e dos processos. Isso inclui atividades como:

  • formar o time com profissionais que têm um perfil adequado;
  • oferecer treinamentos;
  • estabelecer objetivos;
  • monitorar os resultados;
  • tomar decisões.

Em suma, ele precisa aliar o pensamento estratégico à gestão de pessoas e também ao conhecimento sobre os clientes e o mercado — a fim de escolher o melhor plano de ação com base na realidade em que a empresa vive.

A equipe de vendas, por outro lado, já é mais responsável pela parte da execução das tarefas designadas a ela e isso vai além de vender. É preciso estabelecer e saber cultivar um bom relacionamento com os clientes, acompanhar o andamento das pendências, solucionar as demandas geradas pelos consumidores, auxiliar o gestor no acompanhamento dos indicadores de desempenho, entre outras coisas.

As etapas do ciclo de vendas

Antes de saber mais sobre a gestão de vendas, é importante conhecer e entender como se dá o ciclo de vendas — do momento em que uma pessoa se torna visitante até o pós-venda e a manutenção do relacionamento. Conheça as etapas nos tópicos a seguir.

Lead

Lead é o nome dado a uma pessoa que pode demonstrar interesse em consumir os produtos e serviços da sua empresa, tornando-se um cliente em potencial. É nessa fase de descoberta que o relacionamento se inicia — o que pode ser feito por meio de uma pesquisa no site, visita à loja, pedido de cartão de visitas ou mesmo com o contato com vendedores.

Reconhecimento da oportunidade

Nessa etapa, o consumidor percebe que tem uma demanda e descobre uma necessidade por determinado produto que vai solucionar o seu problema. Por isso, é natural que ele já chegue na loja sabendo o que procura — apesar de o item em questão nem sempre ser o que ele realmente precisa.

Então, é de suma importância ouvir o público, tentar entender as suas necessidades e expectativas e ter vendedores capacitados para sugerir a melhor solução (vale a pena lembrar que um cliente nunca adquire apenas um produto, mas sim uma solução para a demanda existente).

Proposta

Agora que as necessidades e expectativas dos clientes estão mais claras, chega-se ao momento no qual o vendedor oferece o produto (ou serviço) e explica todos os motivos e benefícios pelos quais ele é a melhor opção para o consumidor.

É o diferencial apresentado (seja no item, seja na abordagem e no atendimento) que ajuda a aumentar as chances de o comprador escolher a sua empresa em vez dos concorrentes.

Negociação

É importante estar preparado para possíveis objeções (como preço, condições de pagamento, marca, características, entre outras) do cliente em relação ao produto. Como este é o principal empecilho para que o cliente concretize a compra, o vendedor precisa estar preparado para lidar com cada um dos aspectos indicados.

Fechamento

Nesse momento, o lead é conduzido para o fechamento da compra e o pagamento do valor referente aos produtos adquiridos. É quando ocorre, de fato, a chamada conversão.

Satisfação

Aqui, já estamos falando mais de ações de pós-vendas. Trata-se da comunicação após a aquisição, principalmente caso o cliente tenha alguma reclamação ou solicitação a fazer. Se o atendimento for bem realizado, as chances de ele voltar a comprar novamente na empresa se tornam bem maiores.

Além disso, investir na qualidade em todo o processo também contribui para que ele divulgue o seu negócio para familiares e amigos, permitindo que mais pessoas conheçam o seu estabelecimento.

Passo a passo para uma gestão de vendas eficiente

Uma gestão de vendas eficiente começa com a criação de um planejamento estratégico, que vai funcionar como um guia para o gestor. Assim, ele deve registrar todas as informações ligadas aos processos, como:

  • responsáveis pelas tarefas;
  • funções;
  • objetivos;
  • prazo para o alcance das metas;
  • estimativa de vendas e faturamento;
  • metas dos vendedores;
  • prazo para criação de relatórios;
  • ações corretivas a serem tomadas.

Feito isso, o ideal é seguir um passo a passo, que vai ajudar a tornar a rotina mais eficaz. Confira o passo a passo a seguir.

Estruturar e treinar a equipe de vendas

Deve-se definir quem serão as pessoas responsáveis por vender os produtos. Depois que isso é feito, é preciso investir em treinamento e qualificação dessa equipe. Por mais que se tenha um bom planejamento e processos bem estruturados, são os profissionais que os executam, lidam com as pessoas e têm o poder de tornar o setor bem-sucedido. Portanto, prepare, motive e mantenha a equipe sempre engajada para obter bons resultados.

Estudar e conhecer os produtos

A equipe de vendas precisa conhecer bastante sobre os produtos, a fim de conseguir explorar o potencial deles ao máximo e apresentar as melhores soluções para os clientes — o que contribui para o sucesso de vendas.

Nessa situação, é comum que a área comercial e de marketing trabalhem juntas, identificando o que mais desperta interesse nos consumidores e quais estratégias são mais eficazes na hora da abordagem, da negociação e do fechamento.

Além das características, dos aspectos técnicos e dos benefícios que esses itens apresentam, também é necessário conhecer o desempenho deles em vendas. Isso ajuda a tornar a composição do estoque mais condizente com a realidade do negócio e evitar problemas como faltas — o que prejudica os resultados, já que a indisponibilidade das mercadorias pode gerar perda de vendas.

Definir os indicadores de desempenho que serão acompanhados

Essa já é uma fase mais voltada para o gerenciamento. Aqui, define-se quais métricas e indicadores de desempenho (KPIs) serão utilizados para identificar e avaliar o desempenho da empresa. Por meio deles, consegue-se encontrar falhas e oportunidades de melhorias nos processos.

Entre os exemplos de KPIs e métricas de vendas, podemos citar:

  • valor do faturamento;
  • quantidade de lead gerados;
  • quantidade de oportunidades fechadas com sucesso (vendas realizadas);
  • quantidade de oportunidades perdidas;
  • percentual de pedidos atendidos;
  • crescimento das vendas;
  • metas alcançadas.

Vale ressaltar que os indicadores escolhidos devem estar de acordo com os objetivos e as necessidades da empresa. Caso contrário, o que se tem é um excesso de controles que nada informam e não agregam valor à tomada de decisão.

Levantar os pontos críticos e as oportunidades de melhorias

Com o acompanhamento dos indicadores de desempenho, torna-se possível avaliar os pontos fortes e fracos da empresa, de que forma eles impactam os resultados e o plano de ação que precisa ser adotado para mudar o cenário.

Um bom exemplo de saber como explorar melhor o ponto forte é encontrar meios de aumentar as indicações de clientes (mesmo quando o resultado já é satisfatório). Assim, pode-se identificar a possibilidade de criação de um plano de fidelidade — no qual as pessoas recebem desconto a cada cliente novo que é indicado e compra na loja.

Gerir as equipes, os processos e os recursos

A gestão de vendas também envolve o gerenciamento:

  • do orçamento (valores faturados, gastos com mercadorias, com pagamento de comissão, entre outros);
  • das equipes (contratar colaboradores, organizar as funções, manter os profissionais motivados);
  • dos recursos (que estão ligados à estrutura física, como equipamentos e sistemas utilizados);
  • do estoque (nesse caso, é necessária a integração entre os setores, visto que os resultados de um influenciam os resultados de outro).

Isso quer dizer que ela não está ligada apenas aos processos de vendas, propriamente ditos, mas também de outras questões como o gerenciamento de atividades mais táticas e a integração com outros setores.

Ferramentas para gestão de vendas

É possível contar com algumas ferramentas que otimizam o trabalho e contribuem para alcançar uma gestão de vendas eficaz. Nos próximos tópicos, vamos mostrar algumas delas.

Funil de vendas

Também conhecido como pipeline, trata-se de uma ferramenta que ajuda a analisar os clientes e conduzi-los pelas etapas de um processo de compra. Isso envolve o momento em que o lead conhece o seu produto até a conclusão da venda.

O termo utilizado para isso é jornada de compra e consiste em:

  • topo do funil, no qual o objetivo é despertar o interesse do público para os seus produtos;
  • meio de funil, no qual o cliente já conhece bem as próprias necessidades e o tipo de produto que precisa para satisfazê-las. Aqui, já se inicia o processo de convencimento (por que ele deve escolher a sua empresa e não o concorrente);
  • fundo de funil, no qual se foca nas estratégias de convencimento. O cliente já chegou no estágio de decisão e o objetivo é fazer o fechamento.

Com esse tipo de análise, os vendedores podem se orientar a respeito da abordagem correta dos consumidores, além de identificar qual etapa é mais ineficiente e impede o lead de avançar para a outra e chegar à compra, de fato.

Agendamento para o envio de e-mails

É natural que o vendedor se comprometa a entrar em contato em uma data futura para enviar uma informação ou solicitar uma resposta, por exemplo. Para evitar o risco de se esquecerem e melhorar o atendimento para conquistar o cliente, é possível agendar o envio de e-mails e assegurar que oportunidades de negócio não serão perdidas por falta de organização.

Com a ferramenta adequada, é possível melhorar as interações com o cliente, mostrar interesse e manter presença de forma mais fácil. Algumas soluções vão além e permitem o rastreio de quando o e-mail foi aberto, por exemplo.

Redes sociais

Já refletiu como as redes sociais podem se tornar uma excelente ferramenta de gestão? Afinal, é nelas que os clientes expõem as suas experiências, fazem avaliações, registram reclamações, entre outras atividades importantes para um negócio (principalmente no que diz respeito ao relacionamento e à imagem que se gera no mercado).

Além disso, elas também fornecem insights importantes a respeito do perfil dos clientes que podem ajudar na criação de estratégias mais eficazes para fechar vendas. Alguns aspectos podem ser levantados, como:

  • pontos de interesse;
  • hobbies;
  • idade;
  • localização;
  • profissão.

Frente de caixa

Uma ferramenta adequada de frente de caixa contribui para agilizar as vendas, otimizar o fechamento do caixa, melhorar o controle do estoque, deixar a empresa em dia com as obrigações fiscais, além de possibilitar a criação de relatórios.

Assim, a empresa consegue fechar mais vendas no PDV e ainda executar tarefas mais relacionadas à gestão, o que ajuda a monitorar o desempenho e tomar decisões mais acertadas.

7 erros que todo gestor precisa evitar

Agora que já se sabe um pouco mais sobre como fazer a gestão de vendas, vamos mostrar, a seguir, alguns erros que devem ser evitados.

1. Não contar com processos bem estruturados

Estruturar os processos é algo primordial para que qualquer equipe tenha como se basear e seguir a direção mais adequada. Um cenário que se deve evitar a todo custo é aquele no qual os vendedores confiam apenas em suas habilidades e no feeling.

Quando se fala em gestão de vendas, é preciso deixar claro que essa estruturação é de responsabilidade do gestor e deve ser repassada para a equipe, de forma que os profissionais entendam quais são as suas atribuições, o que se espera deles e o que deve ser feito para que os objetivos sejam alcançados.

2. Deixar de monitorar o desempenho periodicamente

Existe um jargão da administração que fala que “não se controla aquilo que não se mede”. Em outras palavras, dificilmente um gestor conseguirá acompanhar os processos e tomar decisões acertadas sem monitorar o desempenho.

Sendo assim, é preciso utilizar os indicadores de desempenho para monitorar a performance dos fluxos de trabalho, da equipe e do setor, de forma geral.

3. Não estabelecer metas claras e comissões para a equipe

Já sabemos que, sem metas, dificilmente o time de vendas vai saber o que fazer para alcançá-las. Sem essa orientação, fica difícil avaliar o desempenho e, consequentemente, oferecer comissões baseadas na boa performance.

Porém, é preciso tomar o cuidado de definir objetivos que estejam dentro da realidade do seu negócio. Toda empresa quer faturar um valor alto, mas colocar um valor muito acima e incoerente com a realidade é um risco de gerar desmotivação — já que, dificilmente, essas metas serão alcançadas.

Se ainda não existe esse tipo de atividade na empresa, vale a pena buscar o histórico dos outros meses e tirar uma média. Assim, nos períodos seguintes, você pode fazer ajustes com base na sazonalidade ou do crescimento do negócio, por exemplo.

4. Não adotar a cultura de feedbacks

O feedback é uma forma de estabelecer e manter a comunicação entre a equipe e o gestor. Uma crítica construtiva permite que os profissionais enxerguem quais pontos precisam ser melhorados e como isso pode ser feito.

Entretanto, também se deve ter o cuidado de ressaltar as qualidades, os pontos fortes e os acertos nesses retornos que são passados — o chamado feedback positivo. Por meio dele, é possível gerar motivação, já que os colaboradores não recebem apenas informações negativas.

É válido destacar que esse tipo de comunicação pode (e deve) ser uma via de mão dupla. Isso significa permitir que o time também passe as suas impressões acerca dos processos e do tipo de gestão que está sendo realizada.

Com isso, o gestor também passa a ter ciência dos problemas que ocorrem no dia a dia e das oportunidades que podem ser aproveitadas para otimizar o trabalho do setor e alcançar resultados cada vez mais satisfatórios.

5. Não liderar por meio do exemplo

Um bom gestor é, antes de mais nada, um bom líder. Ele deve se preocupar em estabelecer metas atingíveis, cumprir com os acordos que foram feitos com os colaboradores, vivenciar os princípios em que acredita e estar do lado da equipe quando uma ajuda extra é necessária.

Com uma postura correta, transparente e coerente, fica mais fácil manter a equipe motivada e engajada a ir atrás dos resultados que são esperados.

6. Deixar de compartilhar as melhores práticas do mercado

Outro grande erro que deve ser evitado é a falta de acompanhamento do que acontece no mercado e com os concorrentes. Sem isso, fica difícil aprimorar os conhecimentos e encontrar as melhores práticas que podem ajudar a alavancar os resultados do negócio.

Portanto, além de se preocupar com as mudanças internas, também é preciso monitorar as que ocorrem externamente (com a concorrência e os clientes). É assim que se identificam boas oportunidades de implementar melhorias e aumentar a eficiência dentro da empresa.

7. Não fornecer as ferramentas necessárias para o trabalho

Mais acima você viu alguns exemplos de ferramentas que podem ser utilizadas para otimizar a rotina na gestão de vendas, certo? Elas promovem mais eficiência à medida que permitem a conclusão de um volume maior de tarefas, mas sem prejudicar a qualidade do serviço realizado.

Por outro lado, deixar de investir nessas soluções é sinônimo de excesso de processos executados manualmente, maior chance de erros (e necessidade de retrabalhos), perda de produtividade e falta de organização adequada.

Sendo assim, para aumentar a eficiência operacional, é de suma importância entender as necessidades do seu negócio e buscar por ferramentas que podem ajudar a satisfazê-las (sempre lembrando de fazer contratos com parceiros de negócios confiáveis e com reputação no mercado).

Promover uma gestão de vendas eficaz é uma tarefa que demanda planejamento e bastante empenho por parte do gestor e sua equipe. Como você pôde ver, existem algumas ações que podem ser adotadas para facilitar o trabalho e conseguir os resultados esperados. Além das boas práticas existentes no mercado e a gestão de uma equipe eficiente, existem recursos tecnológicos que servem como grandes aliados nessa missão.

O artigo ajudou a entender como alcançar um gerenciamento mais eficaz? Que tal aproveitar para saber como evitar o achismo na hora de fazer projeção de vendas? Então, não deixe de conferir este post!

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