fluxo de vendas

Fluxo de vendas: o que é, vantagens e como montar

Equipe TOTVS | VENDAS | 19 julho, 2022

O fluxo de vendas é uma ótima maneira de obter melhores resultados em sua empresa, pois trata-se de um processo que ajuda as marcas a desenvolverem ações que aumentam a atração de novos clientes.

Além de ser útil na prospecção de uma audiência maior, o pipeline de vendas – como também é conhecido – ajuda as empresas em outras etapas de persuasão, negociação e resolução de problemas.

Entender o que é e como funciona o fluxo de vendas, assim como o funil de vendas, é essencial para criar campanhas de marketing e processos de prospecção, negociação e pós-vendas mais eficientes.

Para saber mais sobre esse tema, siga com a leitura!

O que é fluxo de vendas?

Fluxo de vendas é um processo utilizado para atrair clientes, descobrir necessidades e problemas e mostrar que existe uma solução para qualquer situação.

Esse modo de organizar as vendas pode ajudar a sua empresa a manter e inovar seus processos, ajudando na retenção de clientes e nos processos de negociação e persuasão.

Trata-se de uma metodologia que consiste em criar um modelo de regras, ações e atividades que serão utilizados por todos os colaboradores envolvidos na área comercial, adquirindo eficiência, produtividade e reduzindo a margem de erros por meio das etapas de vendas. 

Como funciona o fluxo de vendas de uma empresa?

Confira quais são as etapas do fluxo de vendas a seguir:

  • Prospecção: captação de novos leads (clientes em potencial);
  • Qualificação: análise do nível de interesse de um lead – quanto mais interesse a pessoa demonstrar, mais qualificada ela estará para se tornar uma consumidora;
  • Apresentação: processo de exposição da empresa para o lead, mostrando seus produtos e serviços;
  • Consideração: etapa em que a o lead está se decidindo se irá comprar com a sua empresa ou com alternativas na concorrência;
  • Negociação: etapa em que a pessoa já escolheu comprar com você e a empresa entra em processo de negociação para satisfazer os dois lados;
  • Fechamento: quando o cliente já realizou a compra e a empresa está realizando o serviço;
  • Pós-vendas: etapa em que são aplicadas diversas estratégias para transformar o cliente em um consumidor fiel e promotor da sua marca.

Mas lembre-se: o fator mais importante em qualquer negócio não é necessariamente a quantidade comprada, mas sim a fidelização e o bom atendimento da empresa.

Quais são as vantagens de ter um fluxo de vendas bem definido?

Confira a seguir as vantagens de ter um fluxo de vendas bem definido na sua empresa:

Melhora na gestão da equipe

Uma das principais vantagens é que essa metodologia facilita muito a gestão da equipe de vendas.

Como vimos, trata-se de uma técnica que envolve a criação de vários modelos e regras que vão guiar a equipe de vendas durante a sua operação no dia a dia.

Em outras palavras, você e sua equipe de gestores vão conseguir preparar seus colaboradores para qualquer situação, o que otimiza muito o trabalho.

Do ponto de vista da gestão de pessoas, o trabalho fica muito mais facilitado, pois, por meio de treinamentos e workshops, é possível tirar todas as dúvidas dos funcionários e deixar todos os membros da equipe “na mesma página”, diminuindo as dúvidas e melhorando o clima na empresa.

Mais produtividade e organização dos processos

Outro benefício bastante singular do fluxo de vendas é que ele traz mais produtividade e organização para todos os processos da empresa.

Uma das frentes em que ele mais auxilia, por exemplo, é na administração do estoque, ajudando a sua equipe de gestão a saber quais são os períodos do ano em que as demandas são maiores.

Dessa forma, a sua empresa fica preparada e consegue realizar mais pedidos de mercadorias ou matérias-primas nos momentos em que o movimento for maior, reduzindo o volume em épocas do ano mais tranquilas.

Facilidade para identificar erros e gargalos

Uma das maiores vantagens da implementação de um fluxo de vendas bem definido é que ela ajuda a reduzir os riscos mais comuns das empresas.

Quando existe um controle eficiente, todo o processo de vendas se torna mais objetivo e seguro, ficando mais simples antecipar os riscos e adotar medidas preventivas.

Melhora na tomada de decisões

Com o passar do tempo, a sua empresa vai gerar diversos dados e indicadores que serão muito importantes para os processos de tomada de decisão.

Ao implementar essa estratégia, você vai gerar dados, como o histórico de cada pessoa que comprou com a sua empresa, e vai poder utilizá-los para gerar insights.

E todas as suas equipes poderão ser beneficiadas. O setor de vendas, por exemplo, poderá criar estratégias e argumentos mais contundentes, enquanto o time de marketing terá dados baseados na materialidade da sua empresa para elaborar campanhas mais assertivas.

Ou seja, todos ganham com esse método de trabalho!

Auxílio na previsão de resultados

Se os indicadores, por um lado, ajudam a tomar decisões baseadas na realidade, por outro, eles também auxiliam na previsão dos resultados.

Ao ter os dados de vendas sobre um mês específico no ano anterior, você pode prever o quanto venderá no mesmo mês este ano e, assim, se preparar melhor para o período. 

Cliente no centro de suas operações

Outra vantagem de trabalhar usando o fluxograma é conseguir ter o cliente no centro de suas operações. 

Com o foco no público-alvo, sua marca alcançará resultados ainda mais satisfatórios, em produtividade, lucro, prospecção de base de leads e, acima de tudo, terá a satisfação do cliente com seus produtos ou serviços.

Assim será muito mais fácil trabalhar a fidelização dessa audiência.

Afinal, clientes felizes com o atendimento e qualidade de serviço costumam realizar uma segunda compra.

Além disso, também é comum que indiquem sua empresa para novas pessoas, seja por recomendação nas redes sociais, avaliação no site ou e-commerce da marca ou na divulgação “boca a boca”.

Agilidade e assertividade na segunda venda

Lembra que falamos das etapas do fluxo de vendas? Pois bem, considerando que as últimas etapas incluem fechamento e pós-venda, não poderíamos deixar de citar como vantagem a agilidade e assertiva para conseguir fidelizar sua carteira de clientes.

Se a sua empresa apresenta uma metodologia com regras claras e ações planejadas de como deve ser a jornada do cliente, será muito mais fácil criar uma rede de clientes ativos.

Isso porque esse público-alvo já possui uma experiência positiva com a marca, tanto pela qualidade do produto ou serviço quanto pelo atendimento em todos os processos de venda.

Como montar um fluxo de vendas?

colaboradores analisam como montar um fluxo de vendas

Afinal, como fazer um fluxo de venda? Na prática, não existe uma única fórmula que se aplica a todas as organizações.

Cada empresa pode desenvolver sua própria metodologia de acordo com o que for mais relevante e eficiente, considerando o setor da empresa, público-alvo, gestão de equipes, entre outros fatores.

Contudo, existem algumas etapas que podem ajudar as empresas iniciantes no tema, que ainda não sabem como aplicar esse fluxograma para organizar de maneira mais eficiente as ações de vendas.

Veja algumas dicas a seguir!

Organize os processos da sua empresa

Para gerenciar um fluxo de vendas, é necessário observar, em primeiro lugar, todo o funcionamento da empresa a fim de organizar os processos do fluxograma.

É necessário entender, com clareza, como o setor está atuando em cada etapa e como é possível aprimorar cada processo de acordo com a atuação de cada profissional.

Depois de fazer uma avaliação minuciosa sobre o ambiente de trabalho, é hora de listar quais processos estão faltando e precisam ser implementados.

Por exemplo, se a sua empresa possui um número alto de vendas, mas não está conseguindo manter esses clientes ativos, ou seja, não está fidelizando essa audiência, é necessário incluir no fluxo de vendas estratégias de retenção dos consumidores.

Elabore processos alternativos

É importante ter um fluxograma elaborado dos processos de vendas, mas é importante estar preparado para cenários alternativos, como momentos de crise, mudança de produtos e serviços, adequação da abordagem ao momento do público-alvo etc.

Um exemplo muito claro da necessidade de buscar caminhos alternativos de vendas ocorreu com a pandemia.

Embora não tenha sido possível prever o quanto o período de isolamento e mudanças de hábitos impactariam a vida das pessoas, as empresas tiveram de se adaptar rapidamente ao novo cotidiano para conseguir manter as vendas e atendimento ao público.

Por isso, mesmo tendo o fluxo como um caminho ideal de como os clientes transitam até a venda e pós-venda, é importante imaginar rotas diferentes para conseguir pensar em soluções.

Outro exemplo é que nem sempre o cliente passará por todas as etapas previstas no fluxograma ou, ainda, em alguns casos, o tempo de permanência em alguns deles pode ser maior.

Mesmo tendo a mesma qualificação, alguns clientes podem precisar de estratégias diferentes de negociação.

Realize a gestão de equipes

Com os processos bem estruturados, é importante organizar os profissionais responsáveis por cada etapa, de acordo com avaliação de habilidades e competências.

Se a sua empresa possui um setor focado na gestão de pessoas, será bastante importante nessa hora contar com o apoio dessa equipe.

Essa organização será fundamental para conseguir obter resultados ainda mais satisfatórios nas vendas e na fidelização dos clientes.

Como gerenciar seu fluxo de vendas da melhor forma?

A melhor forma de fazer a gestão de vendas é utilizando a tecnologia a seu favor. Além de continuar aprimorando as etapas do fluxograma, capacitando os profissionais de vendas, o ideal é contar com soluções inteligentes que vão facilitar a rotina da sua empresa.

Atualmente, existem softwares de gestão integrada completos para ajudar tanto as micro e pequenas empresas quanto marcas que contam com uma grande rede de franquias.

Como o fluxo de venda é uma metodologia bastante flexível e que precisa ser revisada constantemente, é importante que os gestores consigam eliminar as burocracias do dia a dia.

Isso vai fazer com que sobre mais tempo para pensar estrategicamente, além de ser possível coletar vários dados e relatórios importantes para a tomada de decisões acerca de metas, promoções, abordagem de prospecção de leads, taxa de retenção etc.

Em resumo, a tecnologia pode ajudar a identificar também os hábitos e necessidades do seu público, monitorar a taxa de conversão e ajudar na criação de novas campanhas e ações de venda.

Fluxo de vendas: Dúvidas frequentes

O que é fluxo de cadência em vendas?

O fluxo de cadência é um método que estrutura todas as interações ou tentativas de contato da equipe de vendedores com a base de leads para aumentar as chances de conversão.

O objetivo dessa estratégia é aumentar as chances de vendas e organizar as ações, para que seja possível ter mais sucesso de acordo com a progressão no funil de vendas.

Em resumo, a cadência deve trabalhar as interações levando em conta quando o lead deve ser abordado, por qual canal e qual será a quantidade de tentativas de comunicação.

A planilha de fluxo de vendas é uma solução eficiente?

Para empresas que estão iniciando as operações de vendas, fazer o fluxo de vendas no Excel pode parecer uma solução temporária útil, mas que, pouco a pouco, se mostra bastante limitada, pela falta de recursos de integração e segurança no armazenamento dos dados. 

Além de exigir a edição manual das informações, como base de leads e etapa de qualificação, esse tipo de gestão leva muito mais tempo que um sistema automatizado.

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Agora que você já conhece a importância das etapas de vendas, que tal conhecer o melhor PDV do mercado disponível para as empresas? 

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Conclusão

Como vimos, o fluxo de vendas funciona como uma espécie de roteiro estratégico para conseguir melhorar a prospecção de clientes, descobrir suas dores, encontrar soluções para satisfazer o cliente e, consequentemente, aumentar a taxa de conversão

Esse fluxograma é muito importante para ajudar na organização da equipe de vendas e da empresa como um todo.

Mas, como mencionado, cada empresa pode criar seu próprio processo de vendas. As etapas são um ponto de partida, mas é importante adequar cada fase de acordo com a sua empresa.

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