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Vantagem competitiva: O que é, tipos e como garantir para o seu negócio

Equipe TOTVS | NEGÓCIOS | 01 dezembro, 2021

A busca por vantagem competitiva é o que move as empresas para frente, responsável por impulsionar a criação de diferenciais capazes de destacar seus produtos ou serviços dos que sua concorrência oferece.

Ainda assim, para muitos empreendedores, esse conceito parece abstrato demais: “Meu negócio é único e preza pela qualidade, não seria essa uma vantagem competitiva?“.

É um dos pontos que muitos empresários não compreendem quando falamos deste assunto: todos os negócios acreditam ser exatamente assim.

O que torna alguns mais competitivos do que outros é justamente sua capacidade de ser diferente, entregando ou agregando valor de forma única para o seu cliente.

Esse pensamento é essencial para quem vai abrir uma empresa ou recentemente abriu o seu negócio. Você entrou em um mercado que, provavelmente, já possui empresas estabelecidas.

Como conquistar excelentes resultados e consolidar sua marca, seus produtos ou serviços? Com o combo perfeito de vantagens competitivas.

Nesse guia completo, vamos te explicar tudo sobre o assunto, definindo o conceito de vantagem competitiva e porque é importante, bem como estimulá-la em seu negócio. Confira!
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O que é vantagem competitiva?

Vantagem competitiva é a capacidade de uma empresa fornecer produtos e/ou serviços de melhor qualidade ou mais baratos do que seus concorrentes. Ou seja, trata-se do conjunto de qualidades que conferem maior valor às entregas da empresa, capacitando-a como referência acima dos concorrentes.

No longo prazo, a vantagem competitiva aumenta a posição da empresa em seu setor, gerando um número maior de vendas do que seus concorrentes.

Na prática, a vantagem competitiva pode ser determinada de diversas maneiras: pode ser um detalhe acerca de seu produto ou mesmo a forma que seu supply chain é projetado.

Os fatores que se combinam para criar uma vantagem competitiva são:

  • Supply Chain;
  • Qualidade do Produto;
  • Precificação Estratégica;
  • Valores e Posicionamento de Mercado;
  • Atendimento e Experiência do Cliente;
  • Inovação e investimento em novas tecnologias.

Tanto um deles como uma junção destes exemplos pode configurar em um ou mais vantagens competitivas para o seu negócio.

Qual a importância da vantagem competitiva para uma organização?

Investir em vantagem competitiva é importante porque torna um produto ou serviço mais atraente para os clientes. É o que incentiva os clientes a comprarem suas soluções mesmo diante de problemas, como momentos de crise ou a falta de algum recurso.

Para isso, as empresas criam produtos ou serviços que sejam:

São detalhes que ajudam as empresas a conquistar um alto volume de vendas, bem como melhores margens de lucro e maior fidelidade do cliente.

Ou seja, a importância da vantagem competitiva é que ele promove à marca a possibilidade de ter uma oferta superior — por vários aspectos.

Naturalmente, esses fatores contribuem para a visão do público e dos clientes em potencial, que acabam sendo influenciados a escolher pela marca com melhores vantagens competitivas.

Mas não se trata exclusivamente de pensar no seu produto, mas muitas vezes nos processos operacionais. Empresas de destaque em suas áreas normalmente são identificáveis por:

  • Investir em tecnologia avançada
  • Contratar profissionais qualificados;
  • Garantir um ótimo atendimento ao cliente.

Essas etapas ajudam a aumentar o market share, conquistando maior retorno sobre investimento.

E esse é um processo cíclico, em que as empresas buscam avidamente implementar algo que os concorrentes não têm, lançar produtos inovadores e exclusivos, e muito mais.

Tipos de vantagem competitiva

As empresas com vantagem competitiva prezam por um posicionamento especial em relação aos concorrentes, capaz de trazer múltiplos benefícios à sua operação e, especialmente, aos seus resultados.

Na prática, porém, existem 4 tipos de vantagens competitivas que as empresas utilizam para conquistar suas metas, confira!

Atendimento

No estudo teórico de vantagem competitiva, é normal que você encontre as definições dos três tópicos que vamos abordar a seguir. No entanto, hoje em dia, um outro tipo vem ganhando espaço no mercado: a vantagem competitiva pela qualidade do atendimento.

Ou seja, a capacidade da marca de atender a todos os clientes, cumprir com todas as promessas feitas e resolver suas dores de maneira mais rápida possível.

Esse tipo de vantagem é muito explorado por empresas que prezam pela retenção dos clientes, de modo que criem uma cultura de atendimento por toda organização.

Um dos fatores imprescindíveis para esse tipo de vantagem é que a empresa invista em uma estratégia omnichannel, que integre canais de comunicação e vendas, de modo a oferecer uma experiência unificada.

Um dos principais exemplos é a Zappos, um e-commerce de sapatos que mudou a forma que o mercado enxerga o customer experience.

Foi um dos motivos que moldou a fama e os resultados da empresa, que foi comprada pela Amazon em 2009 por cerca de US$ 1,2 bilhões.

Diferenciação

A vantagem competitiva por diferenciação refere-se à marca que entrega soluções de melhor qualidade, com funções adicionais, maior número de benefícios ou diferenciais de design em relação aos concorrentes.

Para fabricar esse tipo de produto ou serviços, essas marcas costumam usar novas tecnologias, investir em um forte branding e também em um time altamente qualificado.

Ou seja, eles entram no jogo para serem vistos como os melhores do mercado.

Um exemplo bem marcante de empresa com vantagem competitiva por diferenciação é a Apple, que lidera a corrida por inovação no meio tecnológico — e já foi muito mais relevante, especialmente no lançamento do iPod e do iPhone.

Com isso, a marca conquista altos níveis de satisfação do cliente tanto com a qualidade, como com a aparência do produto.

E esses são fatores que incentivam os clientes a continuarem fiéis à marca e (ainda melhor) a pagar mais caro pelos seus produtos.

Preço

Outra estratégia para obter vantagem competitiva é através da liderança por preços.

Ou seja, oferecer o melhor valor possível ao cliente, mas com o menor custo do mercado.

Não se trata de, simplesmente, reduzir a qualidade dos insumos e matérias-primas estocadas e utilizadas, mas de uma estratégia que muitas vezes preza pelo:

  • Aumento da eficiência operacional;
  • Melhores e mais eficazes canais de distribuição;
  • Negociação e gestão de fornecedores mais eficiente.

Uma das grandes missões das empresas hoje é, justamente, encontrar o equilíbrio entre fornecer alto valor com o menor custo.

Assim, é possível conquistar market share rapidamente, de modo a continuamente reduzir seu custo de seu produto ou serviço.

Foco

A vantagem competitiva pelo foco depende especialmente da redução do público-alvo com a exclusão de outros segmentos da indústria.

Parece algo ruim, certo? Mas para muitas empresas não é.

A vantagem competitiva pelo foco trata-se de quando uma empresa ajusta sua solução para atender às necessidades de um mercado específico.

Assim, é possível ofertar seus produtos ou serviços por um valor mais alto.

Com o foco, aplica-se uma estratégia de precificação ou diferenciação a um público-alvo cuidadosamente selecionado, que é verdadeiramente o desafio aqui.

O segmento de mercado ideal deve ter necessidades específicas que não estão sendo atendidas por outras empresas — sejam essas necessidades práticas ou emocionais (que já vamos explicar em exemplo).

Um dos exemplos mais marcantes é a Tesla Motors, que entrou no mercado com um público-alvo muito bem definido: o mercado de carros de luxo.

Uma vez estabelecido, a Tesla começou a fabricar e comercializar veículos com preços menores e de modo a conquistar maior market share.

Outro exemplo é a Harley Davidson, cuja vantagem competitiva é muito baseada no foco em uma comunidade e cultura específica.

Para se ter noção, a marca até tentou patentear o som de seu motor em 1994 — o que não foi aceito, mas mostra o quão únicos são seus produtos.

Agora, sob a questão do foco emocional, um grande exemplo brasileiro é a cervejaria Polar, cuja atuação (e toda sua identidade) restringe-se apenas ao Rio Grande do Sul.

A vantagem competitiva pela ótica de Michael Porter

O termo “vantagem competitiva” ganhou fama em 1985, por meio do livro com título especialmente sugestivo (“Vantagem Competitiva”). Atualmente, ele leciona na Harvard Business School.

De acordo com ele, uma “estratégia competitiva trata-se de ser diferente. Significa escolher deliberadamente uma junção de atividades para entregar um mix único de valor“.

Em sua publicação de 1985, discute-se duas maneiras principais de obter uma vantagem competitiva: a redução de custos e a diferenciação de sua oferta — os dois primeiros tipos que abordamos anteriormente.

De acordo com Michael Porter, as empresas podem explorar 5 pontos-críticos na busca pela vantagem competitiva. Esses pontos são conhecidos como “5 Forças de Porter”:

  • Rivalidade entre concorrentes;
  • Poder de negociação dos clientes;
  • Poder de negociação dos fornecedores;
  • Ameaça de entrada de novos concorrentes;
  • Ameaças de produtos substitutos.

Como garantir uma vantagem competitiva em seu negócio?

Criar uma estratégia que desenvolva e enalteça as vantagens competitivas pode ser feito de várias formas. A seguir, separamos alguns passos para ajudar você nessa missão, confira:

Reduza os custos de sua produção

Uma das formas de competir com sua concorrência é reduzir seus custos operacionais.

Dessa forma, você pode vender a preços mais baixos, mas sem danificar suas margens de lucro.

Entenda quem é o seu público

Você sabe quem são seus clientes e quais suas necessidades? Você precisa saber exatamente quem compra da sua marca e como você pode tornar sua vida melhor.

É assim que você cria demanda hoje em dia, que obviamente vai funcionar como o motor do crescimento.

Faça uma análise dos concorrentes

Agora, pergunte-se: você sabe quem são seus concorrentes reais?

Lembre-se que não se trata apenas de empresas que fabricam produtos ou prestam serviços semelhantes.

Na verdade, seus concorrentes também são as empresas que possam atender às necessidades que sua organização pode — como no de atendimento, por exemplo.

Quer um exemplo? Os jornais, que demoraram a entender que seu verdadeiro concorrente moderno era a Internet e não outros jornais.

Para ter sucesso, você precisa ser capaz de articular o benefício que oferece ao seu público-alvo, sendo melhor do que a concorrência. Essa é a sua vantagem competitiva.

Torne sua equipe mais produtiva

Aumentar a produtividade é essencial quando o assunto é desenvolver suas vantagens competitivas.

Como fazer isso? De várias formas, como por exemplo agregando tecnologia na gestão de seus processos de modo a automatizar rotinas administrativas.

Além disso, você pode investir em treinamento e qualificação, de modo a melhorar as aptidões e desenvolver as hard skills de seus colaboradores.

Garanta um bom relacionamento com o público-alvo

Não pense que aprimorar suas vantagens competitivas é um esforço que visa apenas o interno, mas é necessário cuidar do “externo”. Ou seja, do seu relacionamento com o cliente.

Trabalhar o customer engagement é uma forma de estimular a vantagem por atendimento e diferenciação.

Por exemplo, de acordo com dados da North Highland, 87% dos principais líderes de negócio afirmam que a experiência do cliente é um dos principais motores do crescimento dos negócios.

Ofereça promoções e descontos aos clientes

Estimular promoções de vendas é uma excelente tática de aumentar o alcance da sua marca, potencializar seu brand awareness e conquistar os clientes pelo preço.

Lembra desse diferencial? Mesmo quando falamos de promoções e ofertas especiais — eventos periódicos — elas podem ser consideradas vantagens competitivas muito interessantes.

Vantagem competitiva: Dúvidas frequentes

Antes de finalizar esse conteúdo, que tal conferir algumas respostas rápidas às dúvidas frequentes que recebemos sobre o assunto? Confira!

Como identificar qual a vantagem competitiva da sua empresa?

Para identificar suas vantagens competitivas, você pode fazer uma análise baseada nas 5 Forças de Porter (rivalidade entre concorrentes, poder de negociação dos clientes, poder de negociação dos fornecedores, ameaça de entrada de novos concorrentes e ameaça de produtos substitutos).

Quais são as empresas com vantagem competitiva no mercado?

Várias empresas possuem vantagens competitivas distintas. As líderes de mercado, por exemplo, destacam-se por diferenciais específicos que definem a sua marca. Entre as principais, destacamos:

Avon

A Avon é um exemplo perfeito da vantagem competitiva por diferenciação, graças ao seu modelo de distribuição por representantes.

Assim, a Avon criou um link quase direto com seus consumidores finais, evitando a dependência dos distribuidores e varejistas.

Hoje, várias empresas do ramo de cosméticos adotaram o mesmo sistema, mas por muitos anos foi a Avon que protagonizou o movimento de distribuição por representantes.

Esse também é um dos motivos por trás do forte brand awareness da Avon, que aproveitou do fator boca-a-boca para se posicionar como nome forte do segmento.

Netflix

Um dos grandes exemplos de empresa moderna com várias vantagens competitivas é a Netflix.

Uma das primeiras a investir no ramo de streaming de conteúdo, ela se destacou pelo foco na experiência do usuário no seu aplicativo, utilizando tecnologia de ponta e inovação para realizar uma curadoria cada vez mais apurada de conteúdo para seus clientes.

Além disso, os valores cobrados sempre foram considerados super acessíveis, especialmente em comparação ao ganho em relação ao que o cinema oferece.

Nubank

Banco digital, fintech, unicórnio… O Nubank pode ser identificado de várias formas.

Verdade é que o banco digital, que em 2021 alcançou a marca de 40 milhões de clientes, se destaca dos fortes concorrentes do setor bancário com vantagens competitivas bem marcantes.

Entre elas, a ausência de taxas e anuidades, a redução de burocracias para acessar serviços e funcionalidades, bem como um ótimo suporte ao cliente.

Além disso, o Nubank é um banco sem agência física, em que todos os processos são conduzidos pelo aplicativo — que preza pela simplicidade e objetividade no uso.

Como a Eleve pode ajudar com a gestão do seu negócio

Além de analisar concorrentes, reduzir custos e entender o seu público-alvo, o caminho para conquistar e desenvolver suas vantagens competitivas passa pela melhor gestão do seu negócio.

Isso você conquista com tecnologia que capacita sua administração, automatiza processos e lhe dá mais capacidade de focar na entrega de qualidade ao cliente.

É justamente esse o motivo pelo qual você deve contar com as tecnologias da Eleve para sua empresa.

O Eleve Gestão, por exemplo, é o melhor sistema de controle financeiro e administrativo para micro e pequenas empresas.

Que tal ter noção do seu market share com base na leitura de dados financeiros e no acompanhamento de indicadores-chave de desempenho?

Com o Eleve Gestão você consegue!

O sistema permite que você acompanhe toda evolução financeira do seu negócio, bem como a execução (e aplicação de possíveis melhorias) de um planejamento de negócios.

São vários módulos que permitem que você acompanhe de forma ampla e aprofundada o dia a dia dos negócios além do seu e-mail e do seu ponto de venda.

Trata-se de uma verdadeira engrenagem para otimizar a gestão da empresa, permitindo que você desenvolva suas vantagens competitivas.

E então, que tal conhecer mais sobre o Eleve Gestão? Confira!
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Conclusão

Gostou de aprender mais sobre vantagem competitiva? Esse conteúdo foi feito especialmente para empreendedores que buscam um norte na definição de seus próprios diferenciais.

Há várias formas de identificá-los, trabalhá-los e explorá-los em detrimento de melhores resultados.

E claro, com a tecnologia, como o Eleve Gestão, você agiliza essa jornada e tem maior controle sobre suas operações.

Por fim, que tal seguir aprendendo com o Blog da Eleve? Confira tudo sobre vendas online: os principais canais, setores mais rentáveis e muito mais!

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