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Receita previsível: o que é e como conquistá-la?

Equipe TOTVS | NEGÓCIOS | 26 março, 2021

A receita previsível é um objetivo perseguido por muitas empresas, pois significa maior estabilidade e garantia de continuidade de suas operações durante determinado período.

Contudo, não é um objetivo fácil de ser alcançado, pois demanda uma série de processos e estratégias que devem ser aplicadas no dia a dia empresarial.

Quer saber quais são eles e como empregá-los no seu negócio? Continue lendo e descubra o que preparamos!

O que é receita previsível?

Basicamente, é quando a empresa tem um faturamento constante e previsível. Isso facilita a definição de orçamentos e a realização contínua de investimentos.

No livro Receita Previsível, do autor Aaron Ross, esse conceito foi apresentado com maior profundidade.

Na obra, comenta-se que, ao atingir receitas previsíveis, a empresa consegue também ter previsibilidade sobre o resto de suas atividades e ações, como expandir a sua estrutura, contratar mais colaboradores, desenvolver novos produtos/funcionalidades etc.

Isso porque ao saber de sua disponibilidade econômica, também entenderá quais compromissos pode assumir.

Quais são os seus principais benefícios?

Identificação de oportunidades

Com um faturamento constante, a companhia consegue investir em oportunidades de modo contínuo, otimizando as chances de fabricar ou descobrir novos produtos/serviços de sucesso.

Além disso, a receita previsível indica que há clientes consumindo periodicamente com o negócio, de modo que é possível aproveitar essa relação para oferecer esses novos itens a eles.

Vale destacar que é preciso buscar um volume de retorno constante também com as novas mercadorias, de modo a manter a receita previsível em todas as operações da empresa.

Propiciar um planejamento financeiro bem estruturado

Como mencionado, quando há receita previsível, a organização tem melhor conhecimento sobre o tanto de capital que dispõe e, portanto, quais são os seus limites para contrair dívidas, realizar investimentos e organizar o orçamento.

Isso permite estruturar melhor o planejamento financeiro do negócio.

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Possibilitar a antecipação de possíveis crises

Contar com receitas previsíveis permite acumular reservas e fundos com maior segurança, para enfrentar momentos de crises.

Em outras palavras, será possível organizar as suas contas para não ser atingido de forma séria pelas oscilações negativas do mercado.

Vale destacar que um faturamento previsível significa que os produtos/serviços do negócio contam com boa base de consumidores, além de ter uma penetração e aceitação de mercado positiva.

Desse modo, as suas operações podem sofrer menos impactos durante dificuldades econômicas.

Que medidas devem ser adotadas para tornar receitas previsíveis?

Instituir metas alcançáveis

Defina metas claras e alcançáveis para o seu time comercial e de marketing.

Eles precisam estar engajados na busca por resultados constantes, mantendo a previsibilidade das receitas.

Nesse caso, é preciso treiná-los para que não se “acomodem” com a constância das vendas e, por isso, possam apresentar desempenhos abaixo de seus potenciais. Estabeleça metas como:

  • alcançar um nível mínimo de conversão de leads em relação a oportunidades geradas;
  • atingir uma taxa mínima aceitável de conversão de oportunidades em vendas.

Usar Key Performance Indicators (KPIs) para monitorá-las

Indicadores-chave de Desempenho são métricas usadas para medir resultados e desempenhos de colaboradores, processos, negócios etc.

É importante contar com alguns em sua estratégia em busca da receita previsível.

Eles podem ser usados para mensurar as metas indicadas no tópico anterior, como ao medir o número de potenciais clientes (leads) gerados pela equipe de vendas e o volume de negócios fechados.

Fazer uma boa gestão de vendas

Sua gestão de vendas precisa ser eficiente e inovadora, buscando novas formas de gerar receitas não só para garantir o faturamento atual, mas também para ampliá-lo.

Nesse caso, a sua equipe comercial deve trabalhar de maneira coordenada, com vendedores realizando diferentes atividades de suporte uns aos outros.

É importante contar com profissionais especializados em cada etapa do processo de vendas, sendo encarregados pelo êxito dessas fases.

Além disso, é necessário evitar a sobrecarga de atividades nos colaboradores, especialmente quando um único é responsável por todas as fases de uma venda.

A segmentação das funções permite que eles se especializem mais em cada nível, podendo oferecer um atendimento otimizado aos clientes.

Isso vem ao encontro de uma dica dada no livro Receita Previsível, em que o autor sugere a formação de uma equipe específica para o desenvolvimento de vendas.

Seu propósito é aplicar uma série concreta de atividades, como o uso de e-mail marketing, para assegurar um fluxo constante de leads que serão trabalhados pelos vendedores.

Seria uma espécie de apoio, que terá a função de preparar os potenciais clientes, levando os com maiores chances de conversão até os profissionais mais capacitados para convertê-los.

Esses profissionais devem identificar as personas do negócio, ou seja, os clientes com os perfis ideais para serem atendidos pela empresa.

Esses indivíduos têm maior propensão a comprar com a empresa, gerando melhores retornos em relação às ações empregadas para conquistá-los.

Criar uma projeção de fluxo de caixa bem organizada

O fluxo de caixa é um instrumento de gestão financeira usado para controlar as entradas e saídas de valores em uma empresa.

A projeção do fluxo de caixa é uma ferramenta para estimar ou prever os recebimentos e pagamentos do negócio, estando ligada à previsibilidade de receitas.

Por isso, é importante montar esse tipo de controle em seu negócio, pois ele servirá de base para o planejamento de investimentos e do pagamento de contas.

Para constituí-lo, é preciso analisar históricos de movimentações e expectativas de vendas para o futuro.

Também é indicado avaliar tendências de consumo, especulações políticas e possíveis movimentações dos concorrentes em seu setor de atuação.

Assegurar a receita previsível é um passo importante para a empresa alcançar um crescimento sustentável.

Afinal, tendo uma boa noção de seu faturamento durante o curto, médio e, até mesmo, longo prazo, a tomada de decisões dos gestores poderá ser mais precisa.

Também será possível aproveitar ou mesmo “criar” oportunidades de negócios.

Agora que você já sabe o que é receita previsível, confira também o passo a passo que preparamos para o seu fechamento de caixa.

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