piramide de maslow

Pirâmide de Maslow: conheça a origem e como aplicar esse conceito em sua empresa

Equipe TOTVS | NEGÓCIOS | 28 janeiro, 2022

A Hierarquia ou Pirâmide de Maslow é um conceito que nasceu dentro da psicologia e que aborda, em uma representação gráfica, as necessidades humanas.

Essa teoria foi desenvolvida por um psicólogo norte-americano chamado Abraham H. Maslow, daí o nome Pirâmide de Maslow..

Mas, embora tenha surgido dentro do campo da psicologia, é cada vez mais comum a discussão desse conceito dentro de áreas empresariais como gestão de pessoas, marketing e vendas.

Afinal, compreendendo o que é essencial para as pessoas, é possível se destacar em diversos aspectos que tornam uma empresa, produto ou serviço vantajoso.

Ou seja, pode ser uma ferramenta poderosa para aumentar as vendas e colocar uma marca em vantagem competitiva.

Está curioso para saber mais sobre esse tema? Então, você está no lugar certo.

Neste guia, você verá mais sobre a origem da Pirâmide de Maslow e como esse conceito pode ser aplicado dentro da dinâmica das empresas, impulsionando as vendas.

O que é a Pirâmide de Maslow?

A Pirâmide de Maslow é uma teoria que organiza, em uma representação gráfica, a hierarquia das necessidades humanas de acordo com o seu nível de importância.

Por isso, é possível que você também conheça o conceito pelo nome de Hierarquia das Necessidades de Maslow.

Como mencionado, ela foi desenvolvida pelo psicólogo norte-americano Abraham Maslow, ainda na década de 1950.

De acordo com a teoria, as pessoas são motivadas em todas as suas ações pelo desejo de satisfazer cada tópico da pirâmide, pois seriam estes os tópicos essenciais para o alcance da felicidade e satisfação, tanto na vida pessoal como na profissional.

Ainda segundo o conceito de Maslow, é como se cada pessoa precisasse passar de nível entre as hierarquias.

Como em um videogame no qual não se pode pular de fases.

Dentro da teoria, a pessoa só sentirá o desejo de passar para o próximo nível quando estiver realizada nos tópicos do nível anterior dentro da pirâmide.

piramide de maslow

Para que serve a Pirâmide de Maslow?

A pirâmide de hierarquia de Maslow tem como objetivo compreender e organizar, por prioridade, quais são as necessidades essenciais das pessoas.

A partir disso, pode ser utilizada dentro de diversas áreas, inclusive no âmbito empresarial, para entender como as pessoas são impactadas dentro da organização.

Por ser uma metodologia que propõe quais são os tópicos essenciais para uma pessoa se sentir feliz e realizada, e que afirma que as pessoas vivem para satisfazê-las,  trata-se de uma teoria que pode ser aplicada de diversas formas.

Gestores, por exemplo, podem usufruir desses conceitos que nascem da psicologia humanista da Pirâmide de Maslow para entender quais soluções podem fazer com que os funcionários alcancem essas necessidades.

Também pode ser uma forma de entender se os colaboradores estão alinhados à cultura da empresa, formando equipes de sucesso desde o processo seletivo.

Por que a Pirâmide de Maslow foi criada?

Como vimos, a origem da Pirâmide de Maslow ocorreu na década de 1950, desenvolvida por Abraham Maslow, um nome muito importante para os avanços na psicologia ao longo do século 20.

Ele foi um dos pioneiros dentro da área a propor uma abordagem humanizada sobre os estudos comportamentais e psicológicos.

Entre seus interesses, Maslow tinha o desejo de conhecer quais são as motivações que fazem as pessoas agirem de determinadas formas.

Foi desse interesse, e dentro dessa corrente da psicologia humanista, que Maslow conseguiu desenvolver a teoria da Hierarquia das Necessidades, que se tornou uma de suas teorias mais famosas, levando até mesmo seu próprio nome.

Quais são as 5 necessidades da Pirâmide de Maslow?

Para tornar ainda mais fácil a compreensão de sua teoria, Maslow optou por utilizar uma pirâmide para representar as hierarquias das necessidades humanas. 

Da base até o topo, temos os 5 pilares essenciais que cada indivíduo busca para alcançar sua realização e felicidade plena. 

Os níveis se dividem em necessidades fisiológicas, de segurança, sociais, de estima, e, no topo, a realização pessoal. 

Entenda o significado de cada nível:

Necessidades fisiológicas

Na base da Pirâmide de Maslow estão as necessidades primárias, que são as fisiológicas.

Nesse nível, estão as carências mais básicas para a sobrevivência e bem-estar humano, como os seguintes aspectos.

  • Saciar a sede e a fome;
  • Controle da temperatura corporal, absorção de nutrientes e equilíbrio hormonal;
  • Sono de qualidade e satisfação sexual;
  • Boa digestão;
  • Qualidade de respiração;
  • Ter um abrigo.

Sem a satisfação desses desejos básicos, as pessoas não conseguem avançar para outros níveis da pirâmide, pois estarão envolvidas por sede, fadiga, fome e outras más condições que prejudicam a qualidade de vida.

Necessidades de segurança

No segundo nível da hierarquia de Maslow estão as necessidades de segurança, que representam a busca por proteção contra riscos e perigos ao redor das pessoas.

A segurança que a pirâmide traz como essencial inclui:

  • Segurança física: violência, cárcere e acidentes;
  • Segurança familiar e de vida;
  • Segurança de saúde, com acesso a hábitos saudáveis, assistência médica e planos de saúde;
  • Segurança no emprego, com estabilidade, plano de carreira, renda garantida etc.

De acordo com a teoria, os seres humanos não conseguem ter foco e motivação em outros níveis de necessidades essenciais diante da insegurança e de um futuro incerto.

Necessidades sociais

Avançando na hierarquia, temos os níveis considerados secundários, que envolvem as necessidades psicológicas.

Entre elas, temos as necessidades sociais, também chamadas necessidades de amor e relacionamentos.

Depois de alcançar seus anseios básicos, o indivíduo deve buscar a satisfação nas relações, o que está diretamente relacionado ao desejo de ter afeto, criar laços de intimidade e de se sentir parte de uma comunidade.

Por isso, nesse nível temos a necessidade de criar amizades, manter boas relações familiares, buscar e manter relacionamentos amorosos.

Entende-se como uma necessidade social também a busca por grupos dentro de locais como trabalho, escola, equipes de esporte e outros interesses que unem as pessoas.

A união dentro das necessidades essenciais surge da identificação dos mesmos interesses, ideias e modo de visão sobre o mundo.

Necessidades de estima

Além da criação de vínculos pessoais, os seres humanos também sentem a necessidade de serem estimados, isto é, valorizados e reconhecidos.

Por isso, no quarto nível da pirâmide, temos essa necessidade que representa a validação da própria autoimagem.

Além da necessidade de reconhecimento por parte do outro, nesse nível o indivíduo também apresenta o desejo de ter maior autoestima, reconhecendo suas habilidades e potencial.

Necessidades de realização pessoal

No topo da Pirâmide de Maslow, encontram-se as necessidades de realização pessoal, que são consideradas as mais complexas.

Nesse nível, temos os desejos pelo sucesso profissional e pessoal, que podem incluir uma série de aspectos, além de mudar de pessoa para pessoa.

Em resumo, os pilares para a realização pessoal, dentro da teoria de Maslow, são:

  • Autoconhecimento;
  • Conhecimento e sabedoria desenvolvida nas áreas de interesse;
  • Autonomia;
  • Liberdade, independência e autossuficiência;
  • Desenvolvimento e potenciais;
  • Criatividade;
  • Equilíbrio emocional;
  • Controle de suas próprias ações e consequências;
  • Coerência e prática dos seus valores e princípios.

Esses desejos se encontram no topo da hierarquia por serem entendidos como as necessidades mais difíceis de serem satisfeitas.

Isso porque são características e objetivos que tornam cada indivíduo mais próximo do seu aproveitamento total de potencial, como se cada pessoa estivesse buscando por sua própria perfeição.

Vale dizer ainda que são aspectos que se transformam de acordo com a sociedade e cultura que cada pessoa está inserida.

Por isso, na prática, a Pirâmide de Maslow pode ser completamente diferente e a realização pessoal pode ser diferente para cada indivíduo.

Algumas análises da teoria indicam também que os níveis se tornam impossíveis de completar, pois sempre que um objetivo é alcançado, novos desejos nascem.

3 outras necessidades incluídas na Pirâmide de Maslow

Acima, vimos os 5 níveis principais da Pirâmide de Maslow, mas ela não termina na realização pessoal.

Posteriormente, Maslow incluiu ainda mais três desejos de conquista, que são a necessidade de aprendizado, de satisfação estética e transcendência, que diz respeito à busca por espiritualidade por meio do contato consciente com uma força ou poder superior.

A importância da Pirâmide de Maslow no contexto empresarial

A Pirâmide de Maslow pode ser aplicada dentro do contexto empresarial de diversas formas, especialmente alinhada a campanhas de marketing e estratégias que visam compreender o comportamento do consumidor.

Por ser uma teoria que organiza por prioridade as necessidades humanas, pode ser utilizada como ponto de partida para entender em que nível está um produto ou serviço que a empresa oferece aos seus clientes.

Ou, ainda, pode ser usada como referência para o desenvolvimento de novas soluções.

Nos processos internos, como a gestão de pessoas e gestão de projetos, a hierarquia de Maslow pode ser utilizada para mapear de que forma a empresa pode melhorar para atender as necessidades de seus colaboradores, desde os níveis mais básicos da pirâmide até o topo da realização profissional.

Embora o comportamento humano seja complexo e imprevisível, a Pirâmide de Maslow gera alguns insights sobre padrões e desejos que unem as pessoas, que podem ser aproveitados.
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Como aplicar a Pirâmide de Maslow em uma empresa?

Como vimos, a teoria da Pirâmide de Maslow, embora seja um conceito da psicologia, pode ser facilmente aplicada dentro das estratégias de marketing, vendas e gestão de pessoas.

Veja por meio das dicas abaixo como esse conceito pode ser aproveitado. 

Estude o comportamento dos clientes

Encontrar caminhos para entender o comportamento do consumidor é uma das principais formas de compreender suas dores e desejos.

Por isso, para aplicar a teoria de Maslow, as empresas devem investir em estudos de público-alvo, análise de características sociais, culturais, psicológicas e econômicas dos clientes.

Entenda quais são as expectativas dos indivíduos

Seguindo a mesma linha de pensamento, é importante que os empreendedores estejam alinhados com as expectativas das pessoas e que busquem entender em qual nível da Pirâmide de Maslow os clientes estão e onde podem chegar com seu serviço ou produto.

Utilize a Pirâmide de Maslow no setor de Recursos Humanos

Além de ser utilizada para entender o público-alvo externo, a Pirâmide de Maslow é ainda mais fundamental dentro do departamento de RH.

Por meio dos conceitos presentes na teoria, é possível compreender de que forma a empresa está caminhando para ajudar seus próprios talentos a chegarem no topo, isto é, na realização pessoal e profissional.

Crie uma estratégia de vendas e marketing com foco no lado emocional do público

As grandes marcas que se destacam em suas campanhas de vendas e marketing têm em comum o foco em campanhas que visam o lado emocional do público.

Com a teoria de Maslow como ponto de partida, é possível se inspirar diretamente nos desejos e necessidades do seu público-alvo, gerando reconhecimento pelo lado afetivo, e não apenas pelas vantagens do produto ou serviço.

Quais são as principais críticas à Pirâmide de Maslow?

Como diversas teorias, a de Maslow também tem vários críticos que refutam a proposta do psicólogo.

Uma das críticas mais relevantes sobre a Pirâmide de Maslow partiu de um teórico austríaco chamado Viktor Frankl. 

Para ele, a teoria peca em traçar somente as necessidades básicas do ser humano, não dando destaque também para as necessidades mais abstratas.

Para Frankl, as pessoas também têm o desejo de necessidades que vão além do mínimo, mesmo quando o básico não está plenamente realizado.

O autor chamou esse desejo de “vontade de sentido”, que representa a busca do ser humano pelo real sentido da vida.

A complexidade, nesse caso, seria chegar em um consenso ou hipótese de qual necessidade seria a que faz mais sentido de acordo com cada público.

Além dessa crítica, outras perspectivas dizem que a Pirâmide de Maslow, por levar em conta os desejos humanos, não pode ser uma regra imutável, já que as pessoas não demonstram a satisfação plena.

Em outras palavras, seria impossível atingir 100% da satisfação.

Conheça as soluções da Eleve para aumentar suas vendas

O sucesso nas vendas está diretamente relacionado à tentativa de compreender o consumidor e o que ele deseja.

Por isso, agora que você já conhece o que é a Pirâmide de Maslow, é importante pensar de que forma essa teoria pode te ajudar a alcançar o sucesso com os clientes.

Além das teorias, não podemos deixar de falar da importância de contar com a tecnologia, como as soluções da Eleve para potencializar as vendas.

Com o sistema Eleve Vendas, você consegue vender muito mais, melhorar a qualidade e foco no cliente, ao mesmo tempo que consegue desburocratizar diversos processos essenciais dentro da etapa de venda.

Esse é um sistema moderno, fácil e intuitivo de ser utilizado, desenvolvido especialmente para os empreendedores que não podem perder tempo.

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Conclusão

A Pirâmide de Maslow é uma teoria que organiza as principais necessidades humanas para o alcance da realização pessoal e profissional.

De acordo com Maslow, que desenvolveu a teoria, para conseguir chegar ao último nível, as pessoas precisam, ao menos, alcançar parte do nível anterior para avançar em busca dessa felicidade plena.

Embora existam algumas críticas em relação à teoria, ela ainda é muito relevante, podendo ser aplicada dentro do contexto de gestão de pessoas, marketing e vendas.

Agora, para continuar aprendendo mais, que tal conferir nosso artigo sobre gestão de vendas?

 

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