lvt

LTV: O que é, como calcular e como aumentar essa métrica

Equipe TOTVS | FINANCEIRO | 07 janeiro, 2022

Uma gestão bem-sucedida depende de incontáveis fatores — por isso, empreender com sucesso é tão difícil. Um dos pontos que costumam ser ignorados é o Lifetime Value (LTV) de um cliente, uma métrica que mede o valor de um cliente para a empresa em um determinado período de tempo.

Parece complexo? Mas fique tranquilo: essa métrica é bem simples de compreender.

O grande problema é que se trata de um indicador muitas vezes ignorado. Na verdade, pode-se dizer que é uma das métricas mais importantes ignoradas pelos empreendedores.

Neste conteúdo, queremos mudar sua visão sobre o assunto, explicando o que é LTV, sua importância, seu cálculo e como se relaciona com outra métrica importante, o CAC. Preparado? Vamos lá!

O que é LTV (Lifetime Value)?

Lifetime Value ou LTV é uma medida simples que representa qual o valor de um cliente para uma empresa em um determinado período de tempo.

Ou seja, entender o LTV é essencial para que você compreenda o quão valioso é um cliente para o seu negócio ao longo do seu relacionamento.

Uma das dificuldades por trás da LTV é que ela varia muito de negócio para negócio — bem como dentro de uma empresa com diferentes soluções.

Por exemplo, uma marca que vende um produto que é normalmente adquirido apenas uma vez pode considerar seu LTV como equivalente ao preço de venda desse produto, juntamente com o custo de manutenção futura.

Por outro lado, uma empresa que oferece um serviço recorrente pode ter um LTV equivalente ao valor da assinatura no período contratado.

Na prática, como sua empresa deve usar essa métrica?

O fator mais importante por trás do LTV é que essa métrica lhe diz o quanto você deve gastar na aquisição de um cliente. Além disso, dependendo da empresa, permite que você melhor segmente os clientes com base no seu valor para o negócio.

No geral, falamos de uma métrica capaz de influenciar e impactar positivamente no crescimento a longo prazo da empresa.

Em um mercado cada vez mais competitivo, o preço já deixou de ser o único fator que um cliente busca ao fazer uma compra.

Ao focar no LTV e em aumentá-lo, a empresa passa a buscar uma métrica centrada no consumidor, cujas ações relacionadas impactam não apenas na receita presente, mas nas receitas futuras, já que aumentar o LTV também implica em melhorar a retenção de clientes valiosos.

Qual a relação entre LTV e CAC?

Como mencionamos, a relação entre LTV e CAC (Custo de Aquisição de Clientes) é bem próxima. Não se tratam de sinônimos, mas de métricas complementares. Uma vez que você entender o Lifetime Value de um cliente, você também sabe o quanto pode gastar para adquiri-lo.

Afinal, não faz sentido gastar mais dinheiro na aquisição de novos consumidores do que o seu valor médio para a empresa, certo?

Ter esse entendimento é vital para definir vários aspectos do seu negócio, como o orçamento de marketing e quais ações serão utilizadas na prospecção de novos clientes.

Como fazer o cálculo do CAC?

O CAC é a métrica de Custo de Aquisição de Clientes. Ele esclarece qual a quantia que seu negócio gasta para converter um novo cliente.

Uma das principais características do CAC é que deve se considerar todo o processo e funil de vendas. Aqui, quantos mais dados e números você tiver em mãos, mais preciso será o seu cálculo.

No papel, o cálculo é bem simples:

CAC = Soma dos investimentos ÷ Número de clientes adquiridos

O ideal é realizar o cálculo considerando algum período de tempo específico (1 mês, 3 meses etc).

Além disso, faça questão de considerar apenas os clientes captados com os esforços de marketing e vendas.

Como calcular LTV?

ltvNa prática, existem diferentes cálculos para o LTV que uma empresa pode utilizar. Eles se diferenciam em alguns fatores, mas para um cálculo simples, você pode utilizar a seguinte fórmula:

LTV = Ticket Médio x Média de Compras de um Cliente no Ano x Média de Anos de Retenção do Cliente

Que tal um exemplo? Digamos que o ticket médio da sua empresa seja de R$ 600, com cada cliente comprando em média 6 vezes ao ano (a cada 2 meses), mantendo um relacionamento por 3 anos (vamos supor que seja o contrato mínimo).

Neste caso, o LTV seria:

LTV = 600 x 6 x 3

LTV = R$ 10.800,00

O que é um LTV bom?

Quando falamos especificamente do Lifetime Value do seu cliente na empresa, seguindo a fórmula que explicamos acima, quanto maior, melhor, certo?

No entanto, vale ficar atento: de nada basta ter um LTV alto, se o CAC é também exorbitante e a lucratividade for baixa.

Lembre-se que essas métricas servem para guiar seu planejamento financeiro e estratégico. O ideal é que você tenha um LTV alto, com um CAC compatível e uma boa lucratividade.

Agora, não temos como falar em números pois a realidade de cada negócio é diferente.

Aqui, vale ressaltar que existe um índice financeiro muito utilizado por investidores, o LTV/CAC, parte de um cálculo muito mais complexo.

Normalmente, ele é aplicado quando acionistas ou investidores-anjo buscam entender se o negócio que querem investir realmente ganha dinheiro em detrimento do quanto gasta para adquirir clientes.

Como aumentar o LTV do seu negócio?

Para melhorar o seu LTV é necessário se debruçar em várias estratégias diferentes. O foco no Lifetime Value, como mencionamos pouco antes, é essencial para empresas que querem focar no cliente e em uma melhor retenção dos mesmos.

Afinal, custa muito menos reter um cliente do que adquirir novos consumidores.

Então, como aumentar o LTV da sua empresa? Separamos algumas dicas, confira!

Foque na qualidade do seu produto ou serviço

O LTV está intimamente ligado à qualidade do seu produto ou serviço. Esse, embora não seja o elemento mais importante da decisão de compra, é um daqueles que pode ser determinante para fidelizar o cliente.

Por isso, realizar pesquisas de mercado, bem como atualizar sua persona para entender suas necessidades, é essencial para descobrir se a qualidade que você entrega está dentro das expectativas.

Ofereça uma excelente experiência aos clientes

O foco na experiência do cliente é outro ponto essencial quando o assunto é aumentar o LTV do seu negócio.

Por que? Bom, falamos de um aspecto determinante para que você possa melhorar seus índices de retenção de consumidores.

Quanto melhor a experiência (no pré, durante e pós-venda), bem como no atendimento, no engajamento e no suporte, maior a probabilidade do cliente se fidelizar à sua marca.

Invista em estratégias de upsell e cross-sell 

Uma forma de reter seus clientes é agregar valor à oferta. Estratégias de upsell e cross-selling são boas alternativas para empresas que buscam aumentar o LTV.

O upselling se baseia em oferecer produtos ou serviços adicionais àqueles que o cliente já está comprando.

Quando o atendente de uma bomboniere do cinema oferece o refrigerante grande por um adicional de R$ 1, isso é upsell!

Já o cross-selling é a oferta de produtos ou serviços complementares, mas diferentes.

Voltando ao exemplo da bomboniere, após você realizar o seu pedido, o atendente pode oferecer um pacote de doces ou uma porção de nachos para acompanhar. Isso é cross-selling!

Aposte em programas de fidelidade

Programas de fidelidade são muito comuns nos negócios brasileiros e sua popularidade se justifica: eles são muito eficazes para reter clientes!

Esses programas podem ser feitos de diferentes maneiras, que tal um exemplo?

Um cartão de fidelidade que recebe um carimbo a cada compra realizada no estabelecimento. Quando o cliente compra 10 vezes no local e recebe 10 carimbos, ele pode apresentar o cartão e receber um benefício, como um produto gratuito!

LTV: dúvidas frequentes

Antes de finalizar, que tal aprender mais um pouco sobre o assunto? Separamos algumas dúvidas frequentes sobre o LTV, confira!

Qual a importância do LTV?

O LTV é muito importante para um negócio, uma vez que permite entender qual o valor do cliente para a empresa em um determinado período de tempo. É uma métrica base na hora de definir metas e o planejamento estratégico.

Qual é a fórmula do LTV?

Existem diferentes fórmulas do LTV, mas você pode alcançar um resultado satisfatório utilizando o seguinte cálculo: LTV = Ticket Médio x Média de Compras de um Cliente no Ano x Média de Anos de Retenção do Cliente
Nova call to action

Eleve Vendas

Antes de qualquer ação para reter os seus clientes, você deve ter certeza que possui a melhor infraestrutura para realizar vendas sem problemas.

É o que o Eleve Vendas, o melhor PDV do mercado, te oferece!

Que tal utilizar uma plataforma que permite a você controlar todo fluxo de caixa, ficar em dia com as obrigações fiscais e vender de maneira rápida, oferecendo um checkout descomplicado e extremamente ágil?

Conheça todos os diferenciais e planos do Eleve Vendas!

Conclusão

De modo geral, calcular o LTV fornecerá informações valiosas sobre o seu negócio.

Na prática, quanto mais você melhora seu LTV, mais valor você obtém de cada cliente.

Mas saiba que, antes de tudo, é essencial oferecer uma ótima experiência de compra. Por isso, conte com o Eleve Vendas em sua operação!

Gostou do conteúdo? Então siga lendo outros artigos sobre gestão de negócios aqui em nosso blog!

Deixe um comentário

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *